零售店全面管理培训.pptVIP

零售店全面管理 SELL-OUT提升的八大要素 1、SELL-IN（覆盖）：确保有货卖，不断货，利用IT 系统实时兼控； 2、销售阵地：确保有好的柜台陈列，好的专区形象，重点店面多点销售； 3、终端氛围：确保有效的售点广告和生动化陈列； 4、促销活动：改变传统的由上至下的一刀切投入方式，建立立足于单店的个性化，针对性的投入方式； 5、价格管理：通过促销员/店员/零售商政策整合，确保价格策略得到有效执行； 6、现场管理：强化终端现场管理，确保终端资源的使用的有效性，管理好终端人员，对终端现场细节实施规范化，精细化管理； 7、终端主推：重点解决谁来卖货，为什么卖货，如何卖更多货的问题； 8、促进成交：通过店员/店长/店主客卿关系的固化、提升，确保有人卖货、会卖货、卖更多的货。 要素六：现场管理之促销员管理 1、促销员角色归位； 过程管理和结果导向并重；改变促销员单纯以销售结果为导向的定位，促销员需要扮演好七个角色：销售员、服务员、宣传员、情报员、理货员、公关员、品牌形象代言人。 2、促销员工作行为的规范化管理； 3、促销员管理的三个核心； A、销售意愿的管理 B、销售技能的管理 C、销售话术的管理 要素六：现场管理之一线人员的工作技能 办事处经理应着重解决一线人员工作技能提升的问题：------从简单要求向培训、指导改变！ 1、培训：实施促销员销售技巧阶梯培训；实施市场代表分级培训制度； 2、现场指导：现场的传帮带和言传身教。 THE END * 湖北市场部 零售店管理 2、销售阵地 1、覆盖 3、终端氛围 8、促进成交 7、终端主推 4、促销活动 5、价格管理 6、现场管理 一、覆盖 是一种主动向零售终端推荐产品的行为，是指在限定的时间内，将产品销售到零售店并摆上柜台的过程，从而使产品的流通和销售速度大大加快； 三个要素： 1、摆放在柜台里面 2、能够被购买者看到并接触到 3、有足够库存可以销售 二、没有覆盖就没有销售！ 三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ 四、提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率！ 要素一：覆盖之意义 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？ 策略一：人员推荐 策略二：提货奖励 策略三：示范效应 策略四：搭便车 策略五：启动消费者 策略六：制造畅销“假相” 策略七：适量赊销 策略八：调货覆盖 要素一：覆盖之策略 措施一：零售利润的合理设计与强力执行 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） 措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 措施五：考核经销商的覆盖率、订单满足率、补货送货的准确率和及时性 要素一：覆盖之措施 一、阵地＝战场 销售阵地：在一个零售店里面要争取更多的产品展示柜台，力求多点陈列，同时，要力求最好的柜台位置，销售柜台的数量多少和位置好坏，直接影响到销售的好坏！ 宣传阵地：争取零售店内、外对顾客有影响力的战略宣传位置，并固化下来，以有效营造市场氛围； 二、阵地的获取 客情、沟通、笼络、利润贡献、销量贡献、产品畅销、市场投入、销售支持、服务、费用买断、掠夺、蚕食 三、阵地＝领土 阵地一旦获取，就视同领土，神圣不可侵犯，要将每个零售店的阵地固化下来，尽最大可能的维护和扩张； 四、固化硬终端位置 在零售店争取更多的专柜、专区、门头、灯箱片等位置并固化下来，并实施动态的数据库管理； 要素二：销售阵地 要素二：销售阵地 专区、专柜、灯箱位 手机销售和展示柜台、三星专柜、心机柜台 移动/联通营业厅 门楣、入口、立柱、店中、空中、专区、专柜、灯箱位 三星专柜、展示柜、橱窗、综合柜台、热销柜台、高档数码产品家电展示柜 家电数码商场 门楣、外墙、入口、立柱、店中、空中、背景墙、专区、柜台、灯箱位 三星专区专柜、爱施德专柜、经过合理布点的米柜 通讯市场米柜 入口、促销信息栏、过道、店中、空中、休息区、专区、柜台 三星专柜、促销台、展示柜、橱窗、综合柜台、热销柜台、其他 百货商场/超级市场手机区 门楣、外墙、促销信息栏、入口、过道、店中、展示区、休息区、洽谈区、团购区、空中、专区、柜台、灯箱位 三星专区专柜、促销台、展示柜、橱窗、综合柜台、精品区、热销促销区、运营商专柜、团购区、其他 专业手机卖场 门头、门楣、外墙、立柱、门口、过道、灯箱位、店中、空中、专区、柜台 三星专区专柜、促销台、展示柜、橱窗、综合柜台、醒目的其他品牌柜台 独立门店手机店 需要争取的宣传阵地 需要争取的销售阵地 零售店类型 一、氛围 氛围也称助销，是在零售店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段； 具体指通过实施有效的零售店售点