绝对经典 MBA培训 市场营销管理(86页)(五).pptVIP

* * 182小时可以学会如何交流 全球 88% 的人口在使用这种沟通工具（以英文为载体） 61.5 万个词汇中掌握 1500 个词汇 掌握 1500 个词汇可以沟通 一般人学英语的长远真正目的是“沟通” ! 学校老师教英文的眼前目的是“考试”！ ”学习”必须先确定正确思路/想法/目的 再决定具体战术/方法/流程/如何去做! 培训目的是什么? 是刻苦学习后努力赚钱$! 德鲁克: 有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实 (Research)开始的，而是由自己的看法和见解(Opinion)开始. 思路决定出路! 思维决定行为! 想法决定办法! 案例参考资料 西 南 航 空 公 司 的 成 功 之 路 90年代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。1991、1992两年，美国航空公司的赤字总额累计达80亿美元。曾经盛极一时的TWA、大陆、西北三家航空公司均经营不善而宣告破产。但一家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起。在1992年取得了营业收入增长25％的令人难以置信的佳绩。这是一个小企业战胜大企业的经典案例。 表3-1 西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较(百万美元) ? 公司名称 年度 1987 1988 1989 1990 1991 营业收入 美国航空公司 6369 7548 8670 9203 9309 三角洲航空公司 5638 6684 7780 7697 8268 联合航空公司 6500 7006 7643 7946 7850 西北航空公司 3328 3395 3394 4298 4330 西南航空公司 778 860 1015 1187 1314 表3-2西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较（百万美元） ? 年度 公司名称 1987 1988 1989 1990 1991 利 润 ? ? 美国航空公司 225 450 412 -40 -253 三角洲航空公司 201 286 467 -119 -216 联合航空公司 22 426 246 73 -175 西北航空公司 64 49 116 -27 10 西南航空公司 20 58 72 47 27 背景分析 二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9， 741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒 适的特点受到广泛青睐。 60年代中期，当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一 顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土, 使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。 1967年，克莱尔律师与罗林．金在餐桌上发现了这个窗口。 在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过SWOT分析法来实现。 S 即Strengths(长处)， W 即 Weaknesses(弱点) 以及 O 即Opportunities(机遇)，T 即Threats(威胁)。前两者为企业内部因素，是可控变 量；后两者是外部因素，属非可控变量。但属于可利用的。 克莱尔对企业实力及外部环境的系统分析如表 内部分析 外部分析 因 素 Strengths Weakness 因 素 Opportunities Threats 获利能力 ? 需要提高 当前顾客 增长趋势 ? 市场营销 进入战略性机会窗口 ? 潜在顾客 很多 得到新顾客费用高 质量 ? 保持低成本稍弱 竞争 可以采取价格竞争 进步 强手如林大公司 服务 ? 保持低成本稍弱 技术 ? ? 生产力 较高 ? 政治气候 有利 ? 财力 ? 不足 政府管理 扶持 ? 财务管理 完善 ? 法律 保护 ? 运行 稳健发展 ? 经济环境 良好 局部需要改善 生产与分配 生成本低 ? ? ? ? 员工的发展 凝聚力强对工作投入 ? ? ? ? 1997至2008年, 西南航空公司连续11年一直是美国最受尊敬的公司之一. 知己知彼的SWOT分析:-- 商务智慧(PBI) - 洞察定性要素, 关键要素(K