【财会考试】基金销售知识ppt模版课件.pptxVIP

基 金 销 售 基 础 知 识第六章 基金的市场营销目 录第一节 基金市场营销概述第二节 基金的销售渠道 第三节 投资者分析 第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理 第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育第六节 基金销售活动及销售人员行为的规范第一节 基金市场营销概述基金市场营销的含义与特征 基金市场营销的意义基金市场营销的内容 大纲要求：掌握基金市场营销的含义与特征掌握基金市场营销的意义和主要内容掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、组合设计和过程管理基金市场营销的含义与特征（一）基金市场营销的含义 基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。 基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进，而是包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。（二）基金市场营销的特征服务性 专业性持续性 基金市场营销的意义（一）有利于实现公司经营目标（二）有利于推进投资者教育工作 （三）有利于建立良好的投资者关系 （四）有利于提升公司的品牌形象基金市场营销的内容 （一）目标市场与投资者的确定分析投资者的真实需求投资者的行为特征、影响购买决策的因素（二）营销环境的分析销售机构本身的情况影响投资者决策的因素 监管机构对基金营销的监管 基金市场营销的内容 （三）营销组合的设计 营销组合的四大要素：产品、费率、渠道和促销（四）基金营销的管理基金销售的基本流程基金营销过程管理基金营销人员的管理营销推广活动的组织第二节 基金的销售渠道一、国外基金销售渠道的状况 二、我国基金销售渠道的状况大纲要求： 熟悉基金的销售渠道国外基金销售渠道的状况（一）银行（二）保险公司（三）独立的投资顾问（四）直销（五）网上交易和基金超市（六）机构销售我国基金销售渠道的状况 截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。 （一）商业银行 （二）证券公司 （三）基金管理公司直销中心 （四）网上交易 （五）利用交易所交易系统平台 （六）证券咨询机构和专业基金销售公司第三节 投资者分析一、目标市场分析 二、投资者分析的内容大纲要求： 掌握投资者分析的基本方法 掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择目标市场分析（一）目标市场细分 （二）目标市场选择细分市场的规模和成长性细分市场结构的吸引力销售机构的资源 （三）目标市场定位 市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势投资者分析 二、投资者分析（一）投资者分析的意义（二）投资者的风险收益特征分类（三）为适合的投资者选择合适的基金（四）基金组合投资 投资者分析 （二）投资者的风险收益特征分类 1、评估投资者的风险收益特征 2、投资者风险收益特征分类投资者分析基金产品 投资人 （三）为合适的投资者选择合适的基金 《适用性指导意见》第三十条? 基金销售机构应当制定基金产品和基金投资人匹配的方法，在销售过程中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金投资人风险承受能力的匹配检验。 匹配方法至少应当在基金产品的风险等级和基金投资人的风险承受能力类型之间建立合理的对应关系，同时在建立对应关系的基础上将基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况定义为风险不匹配。 投资者分析（四）基金组合投资 1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。 2.基金组合投资的方法： （1）组合投资目标的设计 （2）组合投资的配置策略 （3）组合投资的品种选择 （4）组合投资的调整策略第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理 一、基金的促销手段二、基金的营销推广活动 三、基金营销的过程管理 大纲要求： 熟悉基金的促销手段 熟悉基金持续营销的作用和特点 熟悉基金的基本营销技巧基金的促销手段一、基金的促销手段（一）人员推销（二）营业推广（三）广告促销（四）公共关系（五）持续营销基金营销的过程管理 二、基金的营销推广活动(一) 基金营销推广活动的意义 （二）组织基金营销推广活动的流程1.确定营销推广目标2.选择营销推广的形式3.制定营销推广的方案4.组织营销推广活动的实施5.营销推广的后续跟踪基金营销的过程管理 三、基金营销的过程管理(一) 营销目标及战略的确定1.营销目标的确立2.制定营销策略及方案(二) 营销计划实施过程的管理1.销售进度跟踪2.营销过程控制第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育一、基金销售的基本流程 二、基金销售的客户服务 三、投资者教育大纲要求： 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式基金销售的基本流程 一、基金销售的基本流