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超级影响力 — 销售7步 超级影响力 — 销售7步 主讲团队： 吕世超 1 目录 CONTENTS 正确心态建立 开发潜在客户 亲和力建立 客户剖析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交 Setp1：正确心态的建立 强烈自信心，良好的自我形象 克服对失败的恐惧 强烈的企图心 对产品的信心 注重个人的成长 善用潜意识力量 高度的热情和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确目标和导向 克服对失败的恐惧 提升自信心及自我价值 自信心缺失的四个方面 转化定义 a、缺乏经验或专业技术 b、过去失败经验的影响 c、注意力的掌控 d、限制性信念的影响 Setp2: 开发潜在客户 电话行销注意事项： 约见客户注意事项： Setp3: 亲和力建立 什么是亲和力 亲和力建立的五大步 1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、心理心态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法 Setp4: 顾客购买心态剖析 Setp5: 产品介绍 1，预先框示。 2，下降介绍法。 3，倾听技巧。 4，视觉销售法。5，假设成交。 6，互动式介绍。 7，找出顾客利益点。 8，假设问句法。 Setp: 顾客购买模式 顾客分类的五大类10种类型 自我判定型——外界判定型 一般型——特定型 求同型——求异型 追求型——逃避型 成本型——品质型 说服策略 视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型 Setp6: 解除抗拒 处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念 几种常见的拒绝种类 a、沉默型拒绝 b、借口型拒绝 c、批评型拒绝 d、问题型拒绝 e、表现型拒绝 f、主观性拒绝 g、怀疑型拒绝 处理抗拒的九大方法 了解抗拒的真正原因 提出拒绝时，耐心倾听 确认抗拒，以问题代替回答 对抗居表示同意或赞同 建设解除抗拒法 反客为主法 重新框示法，又叫定义转换法 提示引导法 心锚建立法 Setp7: 缔结成交 避免发生的三个错误 解除价钱抗拒 缔结成交 缔结成交10个技巧 一、避免发生的三个错误 不要批评你的竞争者 不要跟客户做出不能实现的承诺 避免与客户发生争执 1 2 3 二、处理价钱抗拒方法 把注意力放在产品的价值和客户利益上面 物超所值的概念 把产品和更贵的东西相比 延伸法 不要一开始就告诉客户价钱 1 2 3 4 5 三、缔结的10个技巧 假设成交法 不确定缔结成交法 总结缔结法 富兰克林缔结法 订单缔结法 6. 宠物缔结法 7. 隐喻缔结法 8. 门把缔结法 9. 对比缔结法 10. 6+1缔结法 谢谢观赏 吕世超 Make Presentation much more fun