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2018-1-19 1 销售基础培训 2018-1-19 2 目录 第一章．         销售的定义 第二章．         心态决定一切 第三章．         到有鱼的地方去钓鱼 第四章．         客户购买的是什么 第五章．         笑是最好的推销工具 第六章．         世界上最动听的语言是赞美 第七章．         推销的任何产品自己要首先使用 第八章．         用事实说话，用感情销售 第九章．         让自己成为一名销售心理专家 第十章．         要想让马喝水，要先让马吃盐 第十一章．     顶尖的推销员首先是一名人脉关系专家 第十二章．     帮助客户解决问题，而不是制造问题 2018-1-19 3  第一章 销售的定义 1．什么叫销售 ？ 所谓销售就是通过与客户的沟通，让客户认识，接受并购买我们的产品和服务，从而对客户保持不间断的服务的过程。销售实际上销售的过程就是以下的三个阶段： 沟通 交易 不间断服务         从销售的过程中，我们可以看出 （1） 1）销售需要沟通 销售 2） 是个循环重复的过程。只有开始，没有结束 2018-1-19 4 2.销售人员的任务是什么? （1） 完成销售额，拓展销售网络 （2） 帮助客户卖出我们的产品 （3） 宣传企业形象，建立良好的商 誉 （4） 更实惠有效的运作 2018-1-19 5 第二章 心态决定一切心态决定意识，意识决定行动，行动决定习惯，习惯决定命运。 刚刚我们讲过了，什么是销售，销售人员的职责和任务。接下来，我们要讲的是如何做好销售工作，如何完成我们的职责和任务。我们要做的第一步就是建立良好的心态。 销售人员必须具备的四个心——爱心，信心，热诚心，恒心。 2018-1-19 6 爱心和感恩是我们努力拼搏的真正动力的源泉。我们今天之所以努力工作是为了什么？为了父母亲人。每当我们想偷懒和放弃的时候，想想我们的父母亲人，他们为我们付出了多少，他们把我们抚养长大，付出了多少艰辛和心血。他们又对我们寄予了多少的厚望。同志们，兄弟们我们有什么理由放弃和偷懒。我们只有用努力的工作，去回报他们。我们要感谢父母，亲人，感谢公司，感谢公司给予了我们一个展示自己的舞台，感谢公司的给予和支持；我们要感谢客户，感谢客户，没有客户我们就没有业绩，客户是我们的衣食父母，没有客户我们就无法生存，没有客户，我们就无法成长，无法锻炼和早就自己。所以我们要爱客户，爱朋友，爱公司，爱自己推销的产品，爱自己，爱自己的家和自己的亲人。 2018-1-19 9 热忱心：积极乐观的心态的表现。 曾经有位销售大师曾经说过：“你如果与客户打交道时，没有一种积极的心态，在客户面前你就会变成一个木头人。” 例子：我们业务员对客户积极心态的表现。 如何具备这种热忱积极的心态呢？ （ （1）多与一些同样积极乐观的人在一起。近朱者赤， 近墨者黑也就是这个道理。 （2）多读一些成功励志的书，多听一场有激情的演讲。 （1） （3）多把注意力放在正面有趣的事情上，不让自己失望不安。 （1 （4）多运动，避免一个人在一起。我们伟大的革命领袖， 新中国的缔造者，毛主席就说过：“野蛮其体肤，文明其精神！” 2018-1-19 10 恒心：坚毅的性格，不怕困难，不怕客户拒绝。 （1） 推销从来就不是一件容易的事情，推销充满着无奈，拒绝和困难。但是平静的港湾锻炼不了勇敢的水手，面对困难的成长才是真正的成长。 （2） 推销是从拒绝开始，从顾客说“不”开始。推销员要不断面对顾客的拒绝，甚至是羞辱。处理拒绝是一方面，另一方面是用什么样的心态去面对。拒绝 机会 成功 （3）相信每一次失败只是为了获得更大的成功。生活是退一步，进两步的过程。 2018-1-19 11 成功者愿意做别人不愿做的事情。 （1）成功者只是比别人想的更多一点 (2)  所以成功者愿做别人不愿做的事 情， A．        任何细小的事情 B．        任何别人做不到的事情 C．        别人能做，自己做的更好。      2018-1-19 12 小结：1.多给自己鼓励，多对自己说，我一定行，没有我做不到的事情 2．多想想自己的优点 3．我们的推销对象是人，只要是人就有感情，我们的诚恳和坚持不懈的努力一定能成功 . 付出，，付出，，，再付出….. 2018-1-19 13 第三章：如何大量的开发客户：有鱼的地方去钓鱼 1．       1 人看到地上的一块普通石头，多半我们是不会去捡它的。但是人如果看到地上是一颗璀璨的明珠，那可能都会去