销售技巧(鲁明).pptVIP

课程介绍; 第一章  顶尖销售员应具备的 十二项心态与条件;顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所作的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自与内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出任同底，首先我们就需要具备一些特定条件及心态。; 成功的销售人员首先应具备的心态就是：;2、强烈的企图心;3、对产品的十足信心与知识;将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。;7、非凡的亲和力;8、对结果自我负责;9、明确的目标和计划;第二章 如何开发与接触潜在客户;开发客户的五大注意事项：;接触新客户六法：;第三章 引发客户兴趣及建立好感;3、生理状态同步 镜面应现法则 若采取坐姿，应注意： （1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。 （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）。4、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语。 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。; 5、合一架构法  不直接反驳/批判对方;第四章 了解客户需求及特质;任何人购买产品只有两个购买目的;我们的工作就是要让客户了解：买我们产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。 优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足那些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观。 ;我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。 如何有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。 六个问题，可帮助你得到比较完整的信息。 第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？;如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？ 第三、当初是什么原因让他购买那种产品？ 第四、对产品地使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 第五、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？ （若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）;第六、谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？ 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们那些问题? 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。 ;顶尖的业务人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除客户的购买抗拒点。 主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。;第五章 了解客户的购买模式;一般性和特定型;求同型和求异型;追求型和逃避型;成本型和品质型;说服策略;第六章 介绍解说产品与服务;产品介绍的八个技巧;3、下降式介绍法;4、倾听的技巧;5、互动式介绍法;6、视觉销售法;7、假设成交法;第七章 接触客户抗拒;七种最常见的抗拒类型：;3、批评型抗拒 当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意 （1）不反驳客户（使用合一架构法） （2）用问题反问（例如，“请问价格是你唯一的考虑因素吗？” 4、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，者代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。;5、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 6、主观型抗拒 客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和太差。应该赶快重建亲和力。 7、怀疑型抗拒 须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。;处理客户抗拒的方法和技巧;第八章 缔结成交有效成交客户的办法;优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在座决定时的那些障碍。 顶尖的销售员应该设计一套后效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻