销售谈判61.pptVIP

销售谈判;课 程 目 标; 一.正确心态的建立;优秀的业务员与一般业务员之间的差别并不大 优秀的业务员与一般的业务员最主要的差距在于内在的心态;成功的销售谈判人员应具备的心态;舒适区（能力圈）;如何才能解除障碍;（二）.强烈的企图心;（三）.对产品的十足信心与产品知识;（四）.注重个人成长;（五）.高度的热诚和服务心;（六）.非凡的亲和力;（七）.对结果负责;（八）.明确的目标和计划;二.如何开发与接触潜在客户;销售过程开始前须注意事项;2.与客户接触时应注意事项 （1）进行“热身运动” （2）有效的开场白 （3）注意外表形象与穿着 （4）说话的音调和声音 （5）注意你的肢体语言 （6）产品与资料包装;三.如何建立亲和力;建立亲和力的技巧和方法;3.生理状态同步----镜面映现法 若采取坐姿，应注意的事项： （1）不要用双手抱胸。 （有距离感，不真诚，不诚恳）。 （2）最佳位置：坐在客户左手边。 （让客户感到安全、舒适）勿隔桌对坐（有对立感）。; ;四.了解客户需求（客户购买心态剖析）;任何人购买任何产品只有两个购买目的： （1）追求快乐。 （2）逃离痛苦。 我们的工作就是让客户了解：买我们的产品就能获得快乐和好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险与损失。;人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。 只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。 优秀的业务员须知道客户购买你的产品所想满足那些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买的价值观。 我们卖的不是产品而是结果、是好处、是价值观。;有效找出顾客的购买需求;（3）当初是什么原因让他购买那种产品？ （4）对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么？ （若客户从未购买过，可以问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） （5）谁有权决定购买这些产品或服务？ ;我们所提供给客户的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题？ 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。;优秀的业务员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧地解除客户主要的购买抗拒点。 主要的购买诱因及主要的抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。;五.产品介绍地技巧及注意事项;2.假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣想了解吗？;3.下降式介绍法 逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。 4.找出“樱桃树” 介绍产品时，逐项介绍优点，观察客户对哪一种产品特性最感兴趣？尔后不断地强调那种优点，调动起顾客的购买欲望。 ;5.倾听的技巧 人都希望被倾听和被尊重。当一个好的倾听者有4个方面需要注意： （1）不要打断客户谈话，要有耐心。好的倾听者时非常有耐心的。 （2）说话和回答问题前，先暂停3-5秒。 （3）保持微笑、运用镜面映现法则。 （4）对客户所谈内容若有任何不了解之处，要立即提问客户。不要猜测对方的心意。;6.互动式介绍法 在介绍产品的过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参与一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程 ，适时调整他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。;7.视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。 8.假设成交法 在介绍产品的过程中，适当地运用假设成交法可以让客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会加强。 ;优秀的业务员与一般业务员的不同： 一般的销售员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，借以更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。;六.了解客户的购买模式;2.一般型或特定型;3.求同型或求异型;4.追求型或逃避型;5.成本型或品质型;说服策略;七.如何解除客户抗拒;6种抗拒原理。找出你在销售过程中最常见的客户抗拒，并且设计出最佳的杰出抗拒的方法。 7种最常见的抗拒类型： （1）沉默型的抗拒 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈自己的想法。 （2）借口型抗拒 提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，你所提问题，是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先花几分钟时间来介绍….