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销售技巧与顾客心理 ——名品世家家具 目录 销售是什么 顾客心理 名品世家 销售流程 销售技巧 销售是什么？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人受益的一种组织功能与程序 。 ——百度百科 名品世家 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币（金钱）的惊险一跃。 更简单的就是：卖东西。 销售流程图 名品世家 准客户开发 咨询与介绍 发货与物流 成交,下单 反对循环 售后服务 转介绍 七大步骤： 顾客购买心理 ——购买动机 名品世家 注重产品的实用性， 价格，质量。 注重产品使用 方便，省时。便利！ 使用和购买的 顾客多少来定。 看重产品本身 有多大的名气。 选择价格低廉的， 质量追求反而是其次。 追求时尚，产品新颖， 产品奇特少见为主。 顾客成交心理 顾客成交时因素占比 合适的价格 产品价值 愉悦的心情 20 30 50 名品世家 销售技巧 ——解除顾客的反对意见 （三）、六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障 （四）、解除抗拒的套路 1.耐心听完客户提出的抗拒；2.确认抗拒；3.辨别真假抗拒； 4.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”5.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 6.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”7.合理解释 名品世家 价格的系列处理 1 太贵了是口头禅 2 了解价钱是衡量未知产品的一种方法 3 价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您…… 通过塑造产品来源来塑造产品价值 生产流程来之不易 以价钱贵为荣（奔驰原理） 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？ 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多 老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值） 名品世家 勇于成交 亲，假设我们今天要成交，你还关心什么？ 沉默成交法——谁先说话谁先死 拍下——确认一下；购买——拥有、带回家；花钱——投资； 名品世家 1成交前：信念 只有成交才能帮助顾客，不成交是他的损失 2成交中：大胆成交、问成交（反正不会死） 3成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人 We are the best team 名品世家 THANKS 名品世家