面对面实战销售..ppt

六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2、? 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报； 四.如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪 ； 3、问话建立信赖感 ； 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证； 8、使用媒体见证； 9、权威见证； 10、一大堆名单见证； 11、熟人顾客的见证； 12、环境和气氛。 五.了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢? 六.介绍产品做竞争对手比较 1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦 1、不贬低对手 2、三大优势与三大弱点 3、USP独特卖点 面对面实战销售 如何更有效的学习 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩 销售原理及销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 销售过程中售的是什么? 售 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程中营造好感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通说服技巧  原则 目的 效果 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通双方. 自已 对方 说 问 问话——所有沟通销售关健 问话两种模式 1、开放式 2、约束性 问开始 问兴趣 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小事开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 聆听技巧 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、不打断不插嘴 8、停顿3—5秒 9、不明白追问 10、听话时不要组织语言 11、点头微笑 12、不要发出声音 13、眼睛注视鼻尖式前额 14、坐定位 赞美技巧 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时 经典三句 ： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思 .我认同你的观点.