走出营销思维误区(邮政).pptVIP

营销新思维 保险销售的障碍 无暇顾及 客户拒绝 无利可图 乱 难 苦 顺水推舟 客户接受 赢得客户 顺 易 甜 客户 （需求） 产品 （功能） 营销=经营客户+销售产品 营销就是利用产品功能更好地满足客户需求 营销案例一 圣诞之夜，某高校俱乐部前，一老妈妈守着两筐苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥，生意非常冷淡。一教授见情形，上前与老妈妈商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妈妈一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚多，不一会就全部卖光。 教授对俱乐部前来往人群进行市场细分可谓别出心裁，成双成对的情侣给了他灵感，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。这就是一个观念的转变使得市场营销成功的案例。 营销新思维一 思维误区：产品给客户提供的“卖点”越多，客户越欢迎。 新思维： 产品的不同卖点满足 客户不同类型的需求 营销案例二 宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤，给顾客提出的购买理由是“方便、干净”，解决孩子母亲“换尿裤”之苦。产品上市之初，宝洁雄心勃勃，花了一亿多美金进行市场宣传推广，然而结果出乎意料，产品备受消费者冷落。原因何在?宝洁通过市场调研发现，给顾客购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。母亲育婴，“换尿裤”体现的是一种母爱，所以母亲选择尿裤不太注重“方便”，即使想买“方便、干净”的纸巾尿裤，也怕被人指责为不负责任，缺乏母爱。所以尽管宝洁产品不错，却忽视了消费者的内心感受，产品也就遭到母亲的拒绝。 宝洁发现了问题后，及时调整策略，把顾客购买的理由变成“有利于孩子健康”，受到了母亲们的欢迎。 营销新思维二 思维误区：促销要增加成本，给顾客额外利益。 新思维： 1、通过识别客户需求； 2、发掘产品未识别的利益； 3、从而更好的满足客户需求。 保险销售的基本原理 所谓销售，就是与客户交朋友，然后用你的专业为客户解决问题 接触客户 引起话题 用专业的眼光发现需求 用专业的眼光提出建议 用引领的方法推介产品 经营客户 读懂客户：客户对保险的需求在哪里 读懂产品：保险的哪些功能帮到客户 展示技术：一层层打开包装 开口艺术：拉近客户关系 营销 销售产品 消除障碍的核心问题 读懂客户：客户对保险的需求在哪里 读懂产品：保险的哪些功能帮到客户 营销 保险销售障碍的核心问题就是营销思维问题，我们不会用专业的眼光发现和激发客户的需求，我们不会用专业的眼光去解读保险的功能。于是，面对客户便没有了开口的勇气，而产品功能的主动展示，则变成了被动的应对客户拒绝的苍白话术，甚至自己都无法说服自己。 走出营销思维误区的 关键： 读懂客户（需求） 读懂产品（功能） 正确认识网沙 意义 会前 会中 会后 用你的专业读懂客户自身不知道的潜在的需求；理财的客户都知道钱生钱，但是并不知道如何有效的规划钱、保住钱，防止钱流出。 用你的专业了解产品功能如何满足客户需求，解决客户问题。保险的真正功能主要不是帮助客户开源而是如何有效的节流。 * 用你的专业读懂客户自身不知道的潜在的需求；理财的客户都知道钱生钱，但是并不知道如何有效的规划钱、保住钱，防止钱流出。 用你的专业了解产品功能如何满足客户需求，解决客户问题。保险的真正功能主要不是帮助客户开源而是如何有效的节流。 *