7-通过优质服务完善循环(2011年12月第三版).pptVIP

* 通过优质服务完善循环 课程大纲 优质服务是我们的职责 优质服务能保证我们的继续率奖金 优质服务能为我们带来加保 优质服务能给我们带来转介绍 优质服务是我们的职责 客户满意 经常购买 成为忠诚客户 销售提升 效益增加 传播产品优点 产生新客源 提高认可度 品牌效应 进入良性循环 每一位客户都把我们提供的服务与所有其它公司或其他业务员提供的服务相比较 我们提供的寿险服务应和任何产品的销售员所提供的最好服务相比较 为了不断地成功，必须向客户提供最好的服务 作为寿险业务员，我们也要为客户提供优质服务，因为—— 优质服务能保证我们的继续率奖金 基本法规定：依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按下表核发继续率奖金 继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴×C 继续率 C 75%以下 0 75%（含）-80% 30% 80%（含）-85% 80% 85%（含）-90% 90% 90%（含）以上 110% 继续率奖金还会影响直接管理津贴和年终奖金哦！ 某业务员第二年度续佣为2000元，若继续率为90%，则可得利益： 继续率奖金为2000×110%=2200元 若继续率为70%，则可得利益： 继续率奖金为2000×0%=0元 续期相关利益——继续率奖金（示例） 业务员小张销售了一份智胜人生保单，客户年交保费20000元，小张获得首期佣金1910元； 这张保单续期利益： 第二年续佣：6000×12.5%+14000×2.5%=1100元； 继续率90％以上，继续率奖金： 6000×12.5%×110%+14000×2.5%×110%=1210元； 第二年利益合计：2310元（超过首佣） 第三至五年续佣：（6000×5%×14000×2.5%）×3=1950元； 仅一张20000元的保单的续期利益合计：4260元 续期相关利益——续佣＆继续率奖金 优质服务能为我们带来加保 我们的目标应该是在客户的不同人生阶段向其销售保险 当人生阶段发生变化时，他将需要更多的保险 为了加深客户的信任，我们应该提供良好的服务 客户的生命周期与服务契机 出生 单身 成家 三口之家形成期 退休 适合推荐适量的人寿保险和健康医疗保险 向新婚夫妇推荐人寿保险 增加夫妇的人寿保险 推荐适合孩子的教育保险 经常检视夫妇的保额是否足够 推荐养老保险计划 三口之家成熟期 人生的任何时候，家庭成员发生伤残事故 都可以让客户购买一份高档次的医疗保险，并根据具体需求加保 不要忘记在客户的家庭中，还有客户的其他家庭成员，一位充满爱心和责任感的业务员还要帮助他们！ 名单 优质服务能给我们带来转介绍 一位满意的客户能向你提供很多：向其他朋友推荐你、他的朋友可能会买你的保险，从而又向其他准主顾推荐你 从满意的客户那里得到的转介绍名单具备最高的质量 你是通过向客户提供最好的服务才获得高质量转介绍名单的 请以小组为单位分享：你为客户提供了哪些服务？ 观看时思考： 业务员是在什么时候提出转介绍要求的？ 为什么业务员的转介绍成功或者不成功？ 业务员后续还应该继续做哪些跟进服务？ 业务员还有哪些做得好的和不好的地方？ （第14-15幕） 优质服务是我们的职责 优质服务能保证我们的继续率奖金 优质服务能为我们带来加保 优质服务能给我们带来转介绍 Thank you！ *