项目型销售(销售链)PPT.ppt

1、封闭式提问： 　　通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。 2、开放式提问： 　　启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。 Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： 1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户 的需求，认可客户的需求。 2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分 钟，如何把握好这段时间呢？ Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 Ⅲ 、费用预算的作用： Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求－－收集初步方案、了解行情 研究可行性－－进行筛选、选择几家入围 评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象 决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买 决 策 过 程 Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 高度关注竞争对手的变化， 及时调整自己的销售策略。 知己知彼方能百战百胜！ Ⅴ 、竞争态势： 平易型 分析型 控制型 倡导型 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格类型： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： Ⅰ－6、行为处事风格测试： Ⅰ－6、行为处事风格分析： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： Ⅰ－7、行为处事风格分析： 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你 自信 动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定 加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断 放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心 没你 自信 动作和说话很慢 给你时间解释和说明 简单的问题复杂化 做决定犹豫不决 Ⅰ－8、如何应对不同类型的人： 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你 热情 似乎杂乱无章，目标 不集中、不太重视、 不打算合作 对招待感兴趣 做出反映并把你的想法 和他分享、热心地总结 在达到目的的前提下， 与他活跃、轻松交流 把握主题不放 注重细节和结果 不要提过多的建议 不要讲太多的话语 比你 冷静 谈吐冷淡、缺少幽默 过于有组织性、原则性 过于严谨而少新意 Ⅰ－8、如何应对不同类型的人： 1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。 2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。 Ⅰ－9、如何说服不同类型的人： 说服方法 说服策略 类型 控制型 结果导向 简要阐明观点、讲清问题、 提出方案、重点讲清受益 和价值，促使他当即决断。 Ⅰ－9、如何说服不同类型的人： 说服方法 说服策略 类型 倡导型 荣誉导向 注重情感交流、使其感觉良好， 认为你的建议有创新， 与众不同。 Ⅰ－9、如何说服不同类型的人： 说服方法 说服策略 类型 分析型 过程导向 详细、明确地论述事实， 逻辑性要强，注重细节， 使其感到有把握，合乎逻辑。 Ⅰ－9、如何说服不同类型的人： 说服方法 说服策略 类型 平易型 公众导向 突出安全， 利用其从众心理， 合乎常理。 Ⅰ－9、如何说服不同类型的人： Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 Ⅱ－1、销售的策略： 销售什么？ 客户机构需求 价格 价值 受益 ▲ 如何销售？ 客户个人需求 角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养 Ⅱ－2、客户的需求： 　　深度挖掘并引导客户的需求是销售取得成功的最关健的一步！ * 全面掌握客户需求 客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘 客户的购买特征 影响客户决策的两种力量 * 客户的需求与期望 * 客户的三维需求 * 第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 A为Attenti