市场营销学分析业务市场与业务购买行为PPT.ppt

七、机构与政府市场 机构市场，由学校、医院、疗养院、监狱和其他机构组成，它们向它们所关注的人提供商品和服务。一般是以低预算和要受到一定控制为特征。 政府市场 政府组织喜欢向国内供应商而不是国外供应商采购。 由于政府支出决策受到公众的评注，政府组织要求供应商准备大量的书面文件。大多数政府向有愿望的供应商提供了政府采购的详细指南。所以，供应商必须了解这个体制并设法抄近路穿过这些官样文章。 The End 年春季MBA《运营管理》 教师：龚国华 助教：洪俊骅 Tel: 第一讲绪论（教材：第一章） 龚国华 什麽是运营管理？ 输入：土地， 人力，资金， 信息 加工 转换 输出：产品， 服务，条规 反 馈 承担企业资源转换的职能 什麽是运营管理？ 从原材料输入到产品输出的全过程管理 涉及生产产品和提供服务的所有活动 无论工商企业，政府部门，或非盈利性组织，作业管理都是重要的功能。 什麽是生产系统？ 生产系统： －基本功能: 将输入转化为输出 输入：土地， 人力，资金， 信息 加工 转换 输出：产品， 服务，条规 反 馈 组织 计划 控制 看P7 转换出什麽？ 产品 产品的背后是： 性能、质量、成本 增值的过程 希望以最低的投入获取最大的产出 运营管理在企业管理中的地位 讨论2003世界汽车前三位业绩 通用 福特 丰田 销售额 数量 利润 运营管理在企业管理中的地位 运营管理追求的最基本目标： 提高企业竞争力 竞争力要素： 营销能力 融资能力 交货能力 产品竞争力 （性能 质量 价格） 运营管理承担了主要职能 运营管理在企业中的地位 市场行销 赢得顾客，推销产品 生产运营 提供优质产品和服务 金融财务 筹集资金 管理帐目 运营管理在企业中的地位 正大与希望之争 价格战 鄂城钢厂的财务经验 自有资金8亿，资金周转74.8天，资产负债率25.2% 财务措施: 先攒钱后办事,不靠贷款搞技改 采购措施: 三多三少 生产措施: 组织生产快,周期小于三十天 *营销措施: 销售快,成品库存小于十天 运营管理在企业中的地位 结论: 基础地位 生产方式：解决怎么造的问题 一百年来汽车是怎么造的？ 1890年 单辆设计、加工 1914年 福特流水线 福特超出通用 1926年 通用事业部制 通用反超福特 1973年 丰田生产方式 日本加工业超美国 提问： 造汽车的模式为什么一种比一种更具竞争力？ 留做第1次作业 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析业务市场与业务购买行为 本章要求 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 一、组织购买是什么？ 韦伯斯特和温德将组织购买定义为： 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。 二、业务市场与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。 二、业务市场与消费者市场的对比 购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。 购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。 To Be Continued 系统采购 许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。 系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。政府不是购买各种部件，