《商务谈判与推销技术》教学大纲.docVIP

PAGE  PAGE 4 《商务谈判与推销技术》教学大纲 课程名称：商务推销与谈判技术 课程编码： 课程类别：专业主干课程 适用专业：工商企业管理 教学组织形式：传统教学课程 学时与学分：3学分 课程总学时：54 课程总学分：3 理论教学学时：18 一、大纲说明 本大纲根据2005级工商管理专业专科人才培养方案制订。 （一）课程的地位和作用 本课程是企业管理专业开设的一门专业基础课。本课程所传授的知识是学生毕业后从事经济管理和服务工作所必须具备的最基本的营销策划知识。通过本课程的学习, 使学生理解商务谈判的基础理论和基本原理，掌握商务谈判中的谈判技能，具备应用谈判基本理论分析、解决实际问题的能力，培养合格的谈判和营销专业人才。 （二）课程的教学目的 本课程主要介绍商务谈判与推销的理论和应用技术。学生通过学习本课程，要求了解商务谈判的概念, 商务谈判在现代市场经济中的地位与作用；掌握商务谈判的概念、影响谈判的因素等基本理论；掌握谈判过程和谈判策略等基本内容。 二、教学内容、教学要求及教学重点和难点 第一部分 谈判概论 【教学内容】 谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格 【教学要求】 要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格等内容。 【教学重点】 谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、 【教学难点】 谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 第二部分 影响谈判的因素 【教学内容】 影响谈判的客观因素 影响谈判的心理因素 谈判方格与谈判个性 【教学要求】 要求掌握交易地位，实力，首因效应，近因效应，晕轮效应，心理定势效应，谈判方格与谈判个性等知识。 【教学重点】 首因效应，近因效应，晕轮效应，心理定势效应，谈判方格与谈判个性等知识。 【教学难点】 首因效应，近因效应，晕轮效应，心理定势效应，谈判方格与谈判个性等知识。 第三部分 谈判人员的素质 【教学内容】 知识素质，专业知识，谈判人员的能力素质，谈判人员的职业道德 【教???要求】 要求掌握谈判的基础性包括的内容，了解谈判人员的专业知识，掌握谈判人员能力和职业道德素养 【教学重点】 知识素质，专业知识，谈判人员的能力素质，谈判人员的职业道德 【教学难点】 知识素质，专业知识，谈判人员的能力素质 第四部分 谈判前的准备 【教学内容】 　 谈判人员准备，谈判小组人员选择与组织 谈判信息准备 谈判方案的内容，谈判时间与环境准备 【教学要求】 要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。 【教学重点】 谈判小组人员选择与组织 谈判信息准备 谈判方案的内容 【教学难点】 谈判小组人员选择与组织 谈判信息准备 谈判方案的内容 第五部分 谈判的过程和阶段 【教学内容】 谈判气氛，谈判开始阶段 实质性谈判阶段，认可与结束阶段 【教学要求】 要求了解谈判气氛的定义、种类和形成，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握实质性谈判阶段的基本原则和策略，掌握谈判结束阶段的一些关键问题 【教学重点】 谈判开始阶段 实质性谈判阶段，认可与结束阶段 【教学难点】 谈判开始阶段 实质性谈判阶段，认可与结束阶段 第六部分 谈判策略 【教学内容】 试探性策略 烟幕技巧 处理性策略 进攻的技巧 退却的技巧 综合性策略 【教学要求】 要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。 【教学重点】 试探性策略 处理性策略 综合性策略 【教学难点】 烟幕技巧 进攻的技巧 退却的技巧 第七部分 谈判礼仪 【教学内容】 谈判礼仪的内涵与原则 谈判开始前的礼仪 谈判过程中的礼仪 【教学要求】 要求掌握礼仪、谈判礼仪的定义，了解谈判礼仪的特点，掌握谈判礼仪的原则，掌握在谈判开始阶段、谈判过程和签订协议时应该遵循的主要礼仪。 【教学重点】 谈判礼仪的特点，谈判礼仪的原则，谈判开始阶段、谈判过程和签订协议时的主要礼仪。 【教学难点】 谈判开始阶段、谈判过程和签订协议时的主要礼仪。 三、教学内容及学时分配 《经济法概论》课程内容及学时分配 教学内容总学时其中备注讲授学时实训学时第一部分 谈判概论220无第二部分 影??谈判的因素440无第三部分 谈判人员的素质220无第四部分 谈判前的准备220无第五部分 谈判的过程和阶段440无第六部分 谈判策略220无第七部分 谈判礼仪22