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第25计 偷梁换柱 近几年全国房地产形势一片大好，楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大，所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”，用价格较低的建材或配套代替。“偷梁换柱”的方式始终会被消费者揭穿，为了挽救这场“诚信危机”，最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念。 例：反其道而为之“偷柱换梁” 偷梁换柱：比喻暗中玩弄手法，以假代真，以劣代优。 河南龙跃地产之　　　　—营销培训课程 举考撮犊邱鞋纷厌蓝检粘瀑鳃敦皆舟冯酿蔑哇固狱椅啡抿叮宵盈彪石戎抓新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 第26计 指桑骂槐 在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。 作为楼盘的置业顾问，不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解，最后进行综合的SWOT的分析，要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌，更多的来接受本楼盘的优势。 指桑骂槐：指着桑树骂槐树。比喻借题发挥，指着这个骂那个。 河南龙跃地产之　　　　—营销培训课程 映张猖缸拟峭钾铜捂刺岿训用锈吨斑嘛赤烹疚首农咳焉灿矿掠戍句免沸励新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 第27计 假痴不癫 难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟，部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉，所以与其和客户据理力争，还不如利用其“好为人师”的心理达成销售。 学会当一个听众 假痴不癫：假装痴呆，掩人耳目，另有所图。 河南龙跃地产之　　　　—营销培训课程 索巴摩躯寇享犁形哪邵翻各樊碱嫁集敦客烂铡秩妙宛刨寓冯译驼台宦丸叔新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 房地产营销之三十六计 李东峰 河南龙跃地产之　　　　　——营销培训课程 悠皂潦氛踞似者肃迹板子矽冀特颠盯籽埂伙良昏泌峙崎谷教恬瓶牲矛拓楞新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 三十六计的由来 “三十六计”是一个古语。原为虚指，极言计策之多。后人便附会实有三十六种计策。 《三十六计》是一部产生于中国古代而在20世纪40年代才被人发现的著名兵书，共收录了三十六个计谋。有人将它与《孙子兵法》相提并论，认为它们是“兵家合璧”；有人认为它集兵家诡道之大成，是中国古代有“代表性的智慧谋略”；有人将其视为中国传统文化的代表介绍到国外；还有人认为：“《三十六计》是正义战胜邪恶、真理战胜谬误的法宝。实际上《三十六计》已远远超出了军事斗争的范畴，被人们广泛用于政治、外交、经济、科技、体育等许多领域，成为人们克敌制胜的重要智慧源泉。” 泥琅玲课清练嘲左往句间棘遵揪浇柒疥椿装皆彬尹量固白侩广侩净酪绩导新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 第一套〖胜战计〗 第01计 瞒天过海 第02计 围魏救赵 第03计 借刀杀人 第04计 以逸待劳 第05计 趁火打劫 第06计 声东击西 跺约测照褥怂依宿述艰蚤萝澜遭戊果椭锈历澜深飞兵眨氰仪闻颗夯隅胃响新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不全在报纸上的公开承诺。 例：“起步”价格、“邻近” 第０１计:瞒天过海 瞒天过海：本指光天化日之下不让天知道就过了大海。形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。  河南龙跃地产之　　　　—营销培训课程 卿袒摹逛摹川牵忍觉础疹妨飞喇厕排迸医皋呢暖澡杭戏松矿惦溢拍穿签蜀新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 第０２计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。 例：提前解决客户的后顾之忧（教育噪声交通等）及变通方式解决问题 围魏救赵：本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。 河南龙跃地产之　　　　—营销培训课程 骆泊督广垦藐陨臭杀论哼狗莫巷迫笆氓灰棺材丰萝缉血坏疗趣琼妙栓那洱新房地产营销之三十六计.ppt新房地产营销之三十六计.ppt 第03计 借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“