销售业绩提升法则.ppt

快速提升店铺销售的5大法则 -----做销售就是做概率 何谓零售 21世纪零售行业的生死关键是什么？ 不是顾客决定店铺生死，而是销售团队决定店铺生死，店铺生死决定品牌生死。 21世纪零售行业的盈利希望是什么？ 不是老总，而是店长团队管理与创新能力!（让听得 见炮火的人决定） 21世纪零售行业的管理本质是什么？ 不是货品渠道，而是店铺基础管理。 提升店铺销售的五大法则： 一.最大限度的提升进店率 二.最大限度的提升试用率 三.最大限度的提升成交率 四.最大限度的提升连带率 五.最大限度的提升回头率 一.如何最大限度的提升进店率 1.吸引门口经过的顾客. 2.走出去开发顾客. 3.吸引回头率. 4.让老顾客推荐新顾客. 5.让流失的顾客再回头. 吸引顾客提升销售，从改变“售卖氛围”开始 团队互动氛围 商品陈列氛围 橱窗陈列氛围 促销布置氛围 店铺迎宾氛围 二.如何最大化提升试用率 4个动作 站好岗. 管好嘴 说好话. 找好点 1.站好岗：把好口岸.赢在起点 请控制你的情绪！时刻保持微笑！ 使用礼貌用语接待顾客！ 门迎语：突出品牌，强调推广，保持好的“姿体语言” （沟通的影响因素：83%视觉，11%听觉） 2.管好嘴： 以客为先，第一时间接待顾客“请问有什么可以帮到您” 问话的技巧：不要说买要说看， 多问需求，问简单的问题，问二选一 的问题，问封闭式的问题 3.说好话：每件商品着重介绍1-2个顾客在乎的卖点，灵活的运用FAB。 只有让顾客在短时间，迅速记住商品卖点及好处，并产生“这就是我想要的”的共鸣。 4.找好点：鼓励试穿的4个动作 鼓励信心---塑造梦想---引用例证---排除异议 三.如何最大限度的提升成交率 1.成交顾客前先成交自己。 成功的销售人员，必须有强烈的“企图心” 2.充分整合身上的“软件”资源，最大限度 的调动顾客的情绪。 软件：可人的笑容.礼貌的谈吐.恰当的表达. 得体的肢体动作.愉悦的仪容. （你有多大的感染力与激情！顾客成交的激情就有多大） 3.不要相信自己的“嘴”，要相信自己的“脑” 带着构想与顾客沟通吧！ 卓越与平庸的销售人员最大的区别在于：一个是用脑做销售，一个是用嘴做销售！ 4.别忘了发自内心的赞美你的顾客 成功的销售：是要打动顾客的“心”而不 是顾客的”脑袋” 因为“心”离顾客装钱包的口袋最近！ 5.请小心接待翻看货品的顾客，不要急于整理商品。 6.请拿准给顾客的第一件商品：美好的 第一印象。 7.请记住不下10款你认为好看的产品，并记住它们的优点和缺点，以便向顾客推介（快速成交源自反复的锻炼和练习） 8.请善待顾客的“滔滔不绝”或“自以为是”（嫌货人才是买货人，会说的顾客有机会） 服务沟通技巧的禁忌： 忌据理力争 . 忌刻意说服 . 忌当场回绝 . 忌海阔天空 . 9.递拿商品别忘了坚持用双手，要想比别人更优秀，只有在每件小事上比功夫。 10.挖掘产品细节，从不同的角度向顾客推荐，千篇一律的销售方法只会让顾客产生审美疲劳，独特的销售卖点，只会让顾客眼前一亮。 11.不要只介绍价格，要把价格与商品特性捆绑销售，如果只介绍价格会让顾客容易产生贵或者不值的感觉。 12.与其全面开花地说明，不如只“聚焦”顾客最想知道的部分进行重点说明，成功的销售方法就是投顾客所好！ 13.不要轻易地向顾客许诺好看好看，漂亮之类的敷衍的话语！ （忽悠顾客等于忽悠自己） 14.请小心对待顾客试换的物品。 15.不要冷落跟顾客一起购物的朋友，家人！ 16.介绍“促销商品”要像“正价商品”一样重点介绍，顾客买的不是便宜是“物美价廉”，要让顾客找到物超所值的归属感，有时“便宜”也会吓跑顾客。 17.要善于从顾客沟通的话语中获得有效地信息。 18.千万不要把没有库存的商品介绍给顾客。 19.换位思考，不要指望顾客的成交。 20.利用“风险”转移（换货服务，改裤服务 等售后服务） 附加推销的意义 对个人：销售提升，能力的提升和体现，升职机会的增加，收入的提升。 对公司：店铺销售的提升，公司资金.货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场的占有率。 对顾客：我们能满足顾客的额外需求，为顾客提供更好的服务，老顾客的不断增加。 四.如何最大限度的提升连带率 1.货品结构合理，货品组合成系列。 2.货品陈列有