2014年2月12日潍坊颐城华府营销诊断报告.ppt

置业顾问经验不足，培训跟不上，专业能力差； 房地产基础知识培训、专业礼仪培训、销售技巧培训、 房地产基础知识入门、国家政策及经济运行情况培训、 项目业务针对性培训、成功案例及市场竞品培训 …… 培训系统 销售执行的问题 走访中偶遇一位准客户，意向非常好，她向置业顾问问到容积率的问题，而置业顾问的答案模棱两可，实在是业余选手。当客户对项目产生担心的时候置业顾问并没有给予客户信心，这样造成的后果一是客户流失，二是后期容易出现纠纷。 * 暗访中发现，置业顾问和项目经理对本项目信心不足，不认为这是一个好盘，销售人员若对产品没有信心，则无法使客户产生购买信心，故而成交率低。 马云说：有些需求是可以创造的。例如一个人去菜市场，他不一定知道自己想买什么菜，这时你就可以引导他购买你的产品。关键是你能否炒热客户。 销售成功关键词：炒热 所谓“炒热”就是增加客户的购买欲，而客户缘何想要购买你的产品呢，就是要让客户觉得这个产品好，那么首先销售人员要从心底里觉得它好。 销售执行的问题 置业顾问自信心不足 * 对客户态度较冷淡，不够热情，服务水平差 塑造体验保障—温馨的销售服务体验 一个项目与客户接触的最多的是营销团队的人员。所以销售服务也是一个项目成功的关键。 销售执行的问题 中午走进售楼处时空无一人，良久置业顾问才从吧台后走出，可见置业顾问对大部分客户的服务态度相当冷淡。 * * 策动力XX项目 置业顾问过关表 序号 项 目 十大步骤 日期 评分 考核人 计划/过关 （10分制） 1 岗位认知及自我定位 　 　 　 　 2 销售准备关 项目及城市认知（卖点\百问等） 　 　 　 　 3 接待服务（形象、礼仪） 　 　 　 　 4 专业名词认知 　 　 　 　 5 资料（学习本\见客笔记\会议本等） 　 　 　 　 6 开发客户 接听电话、约客 　 　 　 　 派单 　 　 　 　 带组、开组会 　 　 　 　 7 销售信念关（购买XX个理由\卖点） 　 　 　 　 8 前期介绍（物业、配套） ② 　 　 　 9 房源推荐及户型介绍 　 ④ 　 　 　 10 建立信赖感 拉关系、赞美 ① 　 　 　 摸底（提问、游戏式） ③ 　 　 　 11 房价（粗算、精算、收益） 　 　 　 　 　 12 专业知识考核 　 　 　 　 小考： 考核人: 策动力公司_置业顾问过关表_26关 * 序号 项 目 十大步骤 日期 评分 考核人 计划/过关 （10分制） 13 保值、升值 ⑥ 　 　 　 14 入市良机 ⑦ 　 　 　 15 价位合理 ⑧ 　 　 　 16 销售论（30条） 　 　 　 　 17 成交 初次逼定（语言、技巧） ⑤ 　 　 　 18 逼定（演练逼定成交\封房\注意事项) 　 　 　 　 19 比较（内外竞争） ⑨ 　 　 　 20 套路（考虑、商量） 　 　 　 21 解除异议 产品异议（期房\朝向\楼层\西山） 　 　 　 22 价格异议（打折、优惠） 　 　 　 23 专题（2个） 　 　 　 24 配合 　 　 　 　 25 签合同（收款、按揭） ⑩ 　 　 　 26 客户服务（维护\转介绍） 5/5分制（测试/实践） 　 综合平均分（26关）： 考核人: 其他项目 学习本（10分制）： 　 　 　 　 团队生活（10分制）： 　 　 　 　 策动力公司_置业顾问过关表_26关 错位一：项目定位与区域价值之间的错位 昌邑北城板块不是昌邑的中高端居住板块，区域为非城市主流发展区域，且区域内没有强势的景观资源，一个外国语学校不足以支撑项目中高端的定位，所以不足以吸引大量中高端客户投资置业，项目中高端的定位缺少区域价值的支持； 错位二：产品对应客群与营销调性针对客群之间的错位 产品以90-145平米的中等面积户型为主，对应客户以首置、首改为主，与营销调性所针对的中高端客户不相匹配； 错位三：区域客群与营销推广针对客群之间的错位 区域客群以北部乡镇客户为主，而营销重点针对市区中高端客户展开； 错位四：大户型高总价与区域客户支付能力的错位 项目单价低于区域内项目单价，不敢提升，因为总价偏高，总价超过区域内以首置、首改客户的支付能力； 营销诊断总结—内因（四大错位） * 工程进度和工程质量，造成非本土开发商靠谱的印象，造成口碑较差； 销售团队不专业、执行力不足； 现场包装品质不足，销售氛围偏差。 营销诊断总结—外因（三大不足） * 报告框架contents 1 2 3 本体扫描 项目指标、区域、配套、产品、属性的界定 销售情况 价格、去化速度、来电