2010年10月7日三元地产·铜陵生姜综合大市场项目操盘书.ppt

铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 七、置业顾问电话营销标准 1、电话接听 流程和要点：标准问候语 短暂对话 介绍项目概况（1分钟） 询问客户相关信息（客户姓名、电话、获知渠道、需求等） 力邀客户到现场（突出利益诱惑点和价值点） 与客户预约会面时间（二择一法） 感谢客户的来电，结束语 2、跟踪回访 流程和要点：标准问候语 礼貌地征询能否通话 找到谈话的切入点，不可单刀直入 询问前次看房的感受，探询购买意向 电话逼讨 预约下次会面时间 结束语 铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 八、案场操盘七步一要标准 第一次到访客户（七步一要） 第一步：开门迎客（面带微笑，开门迎客） 第二步：寒喧问暖（消除客户的抗拒心理，与客户 拉近距离） 第三步：项目介绍（项目整体介绍，充分利用销售 道具、突出核心价值） 第四步：引座倒水（客户需求初探，户型介绍） 第五步：实地看房（重点突出项目的板块优势、差 异化优势和产品优势） 第六步：沟通洽谈（入座，探求客户的需求） 第七步：送客说辞（留取客户的联系方式） 要点：尽量延长客户的逗留时间 老客户接待流程 第一步：开门迎客（面带微笑，开 门迎客） 第二步：寒喧问暖（客户问候） 第三步：引座倒水（客户需求确认） 第四步：谈判逼定（价格谈判，强势，不要轻易让价，向项目经理申请价格） 第五步：签定购单（当场签定单，不要让客户回去考虑） 第六步：送客说辞（笑面送客） 铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 九、案场操盘现场逼讨标准 现场逼讨是一个非常讲究策略和细节的环节，这涉及到诱价、吊价、让价几个过程，具体要求如下： 1、诱价：销售员“只报价、不谈价”，除了一些公开的折扣，销售员不可以私自承诺客户有何优惠； 2、吊价：当销售员掌握客户有购买意向时，可以向客户“抛出绣球”，暗示客户如果有购买意向，需要把定金带过来，才可以向领导申请一定的价格优惠； 3、让价：当客户表示只要能给予较为满意的优惠，可以当场定房，这时候，销售员需要通过一些道具（如价格审批单）向领导请示，并且要交流一定的时间，让客户觉得优惠要费一定的周折，当销售员拿着领导签字的审批单走向客户时，同时假装流露不是很容易的表情，让客户获得较大的平衡感和满足感。 铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 十、会议模式设定 1、晨会 目的：振奋精神，进入工作状态 要求：检查人员出勤情况、着装仪表，安排当天工作 时间：早上8：30—9：00 流程和标准： 1）列队站立，项目经理检查出勤和着装仪表，点名； 2）互相问好（大声）； 3）项目经理请出值班人员主持当天晨会（所有人鼓掌以示欢迎）； 4）值班人员出列，问好，汇报当天天气状况、读报（当日有关房地产新闻或房地产重大事件一至两则），汇报当前销售业绩、目标、差距和努力方向； 5）当日工作安排（每人汇报，销售助理做记录）； 6）项目经理根据各人汇报情况作补充并提出要求； 7）主持人带领大家喊项目口号（大声、激情、有动作）； 8）主持人宣布晨会结束、解散、各就各位。 铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 2、夕会 目的：提高团队作战能力和个人营销能力，集中和控制客户资源，加强落单力 要求：总结当天销售情况，梳理来客来电情况、分析来访客户、制定一对一营销措施 时间：晚上5：40—6：00 流程和标准： 1）销售助理召集，座谈； 2）销售助理总结当天的销售情况，成交置业顾问的经验分享； 3）销售助理检查当天来访来电登记表和置业顾问的客户来访记录本并进行对照，检查有无遗漏 和重复信息，有无抢客户现象，在各置业顾问客户来访记录本上签字确认； 4）置业顾问描述和分析当日各自的来电来访客户情况（包括客户基本情况、信息获知渠道、需 求、意向、问题等等），并阐述下一步跟踪回访策略； 5）展开讨论，大家对客户营销提出自己的观点，最后由销售助理总结，确定每个客户的下一步 行动方案并落实到人； 6）制定来电客户的去电回访说辞、要求和时间，并确定去电回访人； 7）由文员/售后将当日的来访来电客户信息输入电脑统一归档。 铜陵生姜综合大市场 —— 案 场 优 化 3、项目业务周例会 目的：及时总结和分析，不断提高业务水平，缩短与目标的差距； 要求：总结本周业务进展情况和价格水平，寻找和分析原因，制定相应策略，落实责任人， 制定下周目标任务。 时间：每周一上午8：40—9