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? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. March 28, 2000 ? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 与经销商共创明日辉煌 经销商高级研讨会 2002年1月31日，天津 灯塔永富建筑涂料有限公司经销商高级研讨会议程 灯塔永富2002年经销商政策 建筑涂料发展趋势及产品概况 灯塔永富产品介绍 研讨会议程 灯塔永富2002年经销商政策 建筑涂料发展趋势及产品概况 灯塔永富产品介绍 灯塔永富对建筑涂料市场的理解 灯塔永富的营销理念 概述 目录 涂料是最终产品不可分割的重要组成部分，客户行业的需求决定了相关领域涂料的增长 未来中国国民经济继续保持高增长、城市化建设步伐加快，预计建筑业将以每年15％左右的速度增长 建筑涂料领域中建筑项目涂料和内装修涂料的地位同等重要 国内建筑涂料生产，已初步形成珠江三角洲地区、长江三角洲地区、北京周边地区三大涂料基地 2000年，珠江三角洲地区（主要是广东省）涂料总量占全国总量的21.89%；长江三角洲地区（主要是上海、江苏、浙江）占全国总量的32.34%；北京周边地区（主要是北京、天津、河北）占全国总量的15.67%。而且2000年年产二万吨涂料的企业分布也主要在这三大地区。可以这样说：我国三大涂料基地初步形成。 2000年在建筑涂料领域三地区中长江三角洲还是遥遥领先，珠江三角洲发展迅猛，增幅超多100%，北京地区略有下滑，其他地区下滑超过50% 无任所有涂料还是建筑涂料，未来主要竞争对手来自上述三地区，尤其珠江三角洲和长江三角洲地区 目录 建筑项目涂料领域市场以及竞争状况决定了中高档建筑项目涂料将出现一个发展机会 未来建筑市场将保持15%的增长，小区建设将成为重点 国家政策的倾斜：出于环境保护，鼓励外墙装饰使用水性涂料，限制使用瓷砖、石材和玻璃幕，同时人们使用习惯的改变，外墙涂料使用率将超过70% 项目涂料发展远高于装饰涂料的发展，达到11%的增长 到02-03年，项目涂料比重将超过装饰涂料 外墙涂料较高的销售毛利空间，平均保持30-40% 房产商精装修政策的推出，内墙项目涂料将进一步中高档化 建筑项目领域竞争者大多为国外进入者，他们凭借雄厚的实力和技术，具有很强的竞争力 中国现有环境污染严重，外墙涂料的使用状况是人们首先担心的问题 由于技术壁垒较低，靠模仿发展国内新生代企业将会在该领域形成一股竞争势力，竞争将进一步加剧，毛利空间降会进一步下降 目前存在的市场不规范，以及建筑项目领域特定的用户关系和政府资源，发展速度人为因素较大，存在比较大的进入障碍 目录 中国沿海开放城市、中部部分地区的经济获得了很大的增长，是我们首先需要进入的地区 2002-2003年，通过建立专业分销渠道，顺序进入占项目涂料80%市场的三大区域 目录 寻求在A、B两肋重点区域市场的突破，2004年市场占有率目标超过1% 三年内推出35个产品，通过外墙业务树立涂料专家的形象和获取高回报，通过内墙业务获取市场份额和现金流 02-04年目标：销量达到18500吨，金额达到22620万元 目录 建立丰富的建筑项目涂料产品线，拉开价格档次，与专业分销商合作，提供专家咨询和专业解决方案 采用不同于灯塔的品牌，走专业化道路，力争成为专业人士首选品牌 02年通过中档品质、中低档价格的内墙乳胶漆，中高档品质、中档价格的外墙乳胶漆，迅速占领A、B两地市场 竞争性定价策略：价格低于国外进入者15-20%，同时考虑到激励分销商，给与分销商较大的利润空间 价格执行 价格规定 零售价全国统一 天津除外经销商价起步定位出厂价70%，全国统一（天津65%） 第二年开始，根据上年经销商业绩在原有基础上对部分经销商给与5-10%的下浮（对外不公布），最多可以分两次下调，累计下调幅度不得超过10% 价格调整程序 零售价调整：涂料集团总裁最终审批，由销售经理提议，营销中心总经理初审 出厂价调整：涂料集团总裁最终审批，由销售经理提议，营销中心总经理初审 工程价：办事处办主任提出具体价格建议，销售经理初审，营销中心总经理最终审核（不低于零售价80%，低于零售价80%由涂料集团总裁审批） 分销商价调整：根据上年销售销售业绩，由办事处主任提出申请，营销中心总经理初审，涂料集团总经理最终审批 选择与专业分销商合作，建立专业的销售网络 客户选择-经销商（协议客户） 经销商选择 具有一定实力：能承担因工程原因的欠款和风险 具有专业的销售队伍，包括专业销售人员不少于5名，应用技术人员不少于2名，内务人员不少于1名 具有比较成熟的专业网络，包括与当地政府部门、房产开发商、施工单位、设计部门的关系，具有建筑项目领域材料销售2年以上经验 专门固定的办公场所：在