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上海飙马零售管理 店铺业绩倍增法则 上海飙马企业管理咨询有限公司 090625 成都 拦截消费者 阿迪鞋柜导购形象 引导试穿，才有业绩 专业自信：1+1=2 立刻行动：2+1=3 学会坚持：3+1=4 从头再来：4+2=6 →10个人中有6个人去试穿。 顾客永远是对的！ 王婆应该这样卖瓜 热爱自己的品牌和产品（孩子） 帮助顾客选购，不做推销员 侧重说清买的利益和不买的损失，尽量少说产品 向顾客展示竞品没有的工艺细节 顾客体验越多，对产品的感情就越深 卖出品牌价值感 Nike adidas FABE说商品 学会做连带销售 关联商品 商品价格递减 （五）回头率：老顾客是镇店之宝 60%的新顾客来自现有顾客的推荐 一个忠诚的顾客会引发8笔潜在的生意 一个不满意的顾客会影响30个人的购买意愿 投诉是给我们活着的机会 100-1=0 零售成功的本质 优秀导购是印钞机 态度：愿不愿意→引导不主动 知识：知不知道→引导不自信 能力：能不能够→引导不专业 少成交一件商品只是少了一个金蛋，而服务不好、得罪一位顾客，则是杀了一只 金鸡，并且少了30只金蛋。 10个店 100个店 管理难度：低 店长（小老板） 管理难度：一般 SV 1个店 管理难度：很难 零售机构 快速扩张 分公司管理 10000 = 1 经营 规模化 管理 可复制 客流量 进店率 成交率 平均客单价 回头次数 所处商圈 所处商业街 门店朝向 门店店址 门头形象 橱窗形象 品牌推广 促销POP 货品组合 店员导购 促销活动 卖场氛围 货品组合 产品导购 货品陈列 库存管理 服务水平 产品感受 品牌认知 顾客维护 品牌魅力 货品魅力 服务魅力 单店业绩 业绩提升要素 业绩根基 单店管理模板 * * * * 连锁管理模板 商圈选址 开业策划 货品组织 卖场布局 货品陈列 人员导购 促销策划 库存管理 顾客管理 100% 合计 　 顾客管理 9 　 库存管理 8 　 促销策划 7 　 人员导购 6 　 货品陈列 5 　 卖场布局 4 　 货品组织 3 　 开业策划 2 　 商圈选址 1 权重 要素 序号 跑步，炒菜，说话；转会球星的价值 谢谢！ * 零售能做多大? 单位:亿元 年均增长率：124.81% 9 17 62 117 179 每日600位目标顾客经过你的店？ 平均单品成交价为200元,连单率为1.5,周末与平时业绩一样. 一个店能做多大？ 杭州大厦的LV 总公司（营销中心）管理 600 人* 50% * 50% * 200元 * 30天 = 900000 单店业绩决定因素 回头率 成交客单价 成交率 进店率 客流量 业绩 卖报的老汉 （一）客流量：客流代表钱流 所处商圈 所处 商业街 门店店址 门店 朝向 修鞋机,新店宣传,送裸钻 （二）进店率：抓顾客眼球 店铺形象 POP 门店宣传力度 氛围 72% 28% 过客 顾客类型 意向客 老顾客 通过视觉 通过听觉 其他 让顾客有感觉 阿迪,餐厅人气 上海飙马企业管理咨询有限公司 店面形象 商品形象 卖场氛围 好店铺“死要面子” 简洁,清爽,醒目 整体协调,有活力 （三）成交率:王婆卖瓜 成交 店员导购 货品组合 促销活动 卖场氛围 出租公交;顾客是人民币 66把砍刀，3次启动; 混乱经营 把商品当作自己的孩子 站在顾客的立场 您是否觉得… 您可以想象一下… 就像…一样 点菜 从直线思维到认同思维！ (四)客单价：物超所值 货品组合 店员导购 库存管理 产品实体 联系运动精神 提升运动表现 满足情感追求 满足对效果的追求 使用价值 精神价值 物质产品：与消费者交换 精神产品：与消费者沟通 9：1法则 运动鞋、服、配件 气垫鞋，功能服 耐克 阿迪达斯 运动鞋、服、配件 张扬叛逆个性 气垫篮球鞋 功能运动服 自我超越的 运动精神 带钉足球鞋 功能运动服 运动鞋、服、配件 精神 功能 物质 由瑞士第五研究院证实 使头发更健康、更亮泽 能由发根渗透至发梢,补充养分 含丰富的维他命原B5 潘婷 E(证据) B(利益) A(优点) F(特征) 产品 准备好充足的证据：说明书资料，专业机构的调查研究报告，报纸、杂志、专栏文章，专业刊物，权威人士说法，专业证明书、行业荣誉，国家专利，消费者或者第三方证言等。 买裤子 ，热风 顾客怎么不来了？ 68% 5、对服务不满意 19% 4、对产品使用不满意 5% 3、因朋友推荐换了品牌 4% 2、改变