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终端销售实务 促销员工作是一项伟大、自由、快乐而又充满挑战的工作！ 促销员就是这项伟大工作的载体，作为一名促销员，就应该是充满自信、快乐、 阳光的！要从心里喜欢这个职业，喜欢你所在的行业，喜欢你的产品，喜欢你的公司！ 能被一个公司选中，被一个品牌选中，被一个百货选中，说明你已是很优秀的！ 能有机会作为一名高档产品的促销员，更应该感到自豪和荣兴！这将为你的将来带来足多的机会：培养自己的品味，提升自己的品味；改变自己的生活，改善家庭的生活；升华人生，创造价值！ 喜欢促销员工作吧，这将是你改变一生的起点！ 喜欢促销员工作吧，美好生活将从这里出发！ 喜欢促销员工作吧，梦想从这里起航！ 做一个出色的促销员 ???????? 什么是出色的促销员充满自信的销售技巧+娴熟的产品知识+得体的装扮=专业的促销员二、 促销员的任务： 向客户介绍产品，提供完善的服务，提升产品的销量，建立良好的品牌形象三、 通过努力，促销员能得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+较好的薪资=成就感 促销准备 一、 心理准备 　　积极向上，良好的心态是一个促销员必备的心理特征！　　（一） 自我暗示法则 　　自信心最为重要，自信主要来源于自己，否则就成了“他信”了！一定要通过锻炼来提升自己的自信心！　　——自己是最棒的 　　——产品是最好的 　　——自己一定能行 　　（二） 正确的方向 　　1、 促销员在公司所扮演的角色：　　促销员是公司的代表，是产品的代表，处在销售的前沿，直接与客户接触！公司赚钱靠促销员，促销员是公司重要的组成部分！　　2、 促销员对顾客所扮演的角色： 　　促销员是公司与客户之间的桥梁，兼顾者公司形象与客户利益的最大化！促销员任重而道远，肩负着公司的期望与客户的信任！使命光荣，责任重大！ 三、 促销知识至为重要　　促销现场准备　　（1）产品卫生　　随时保持产品清洁整齐，演示架里的水要常换，演示架也要保持干净 （2）陈列　　根据商场情况，按陈列要求有序放置。排放好产品标牌，清楚标价，注明促销方式，使顾客一目了然　　（3）占据最佳促销位置　　“突出产品，展现自己”，做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置　　a. 人流量大及顾客容易驻足处 　　b. 入口处（右边最好）　　c. 靠近演示台　　（4）活用宣传资料 　谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。 　　 （一）第一阶段 　　1、开场白不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客　　——您好，瑞士原装进口XXX净水器……　　2、对待主动停留的顾客 　　您好，这是瑞士原装进口的净水器…..　　3、特别注意产品销售对象（决定购买者）　　选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等　　4、产品演示 熟用我们的产品演示台，向客户当场演示产品效果，更直观，更易于让客户了解我们的产品情能，更能增加客户沟通的信心！ 诚意地给予顾客产品简介，演示，最重要的是延续对话 5　　我们的产品的买点：杀菌、除垢、直饮！（净化与软化一体化）?（二）第二阶段 　　1、 介绍产品 　　（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客　　（2）说话的速度要适中、清晰，切勿害羞，对产品的性能做到倒背如流，这也是表现自信和专业化、熟悉程度的一种方法　　可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记　　（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象　　2、 陈述利益 　　产品本身——产地+外观设计+独到之处=优点（强调其优越性）　　物有所值（净化+软化）：　　（1） 瑞士原装进口（相关证件齐全）　　（2） 促销让利（例如送滤芯）　　（3） 了解价值：杀菌、除垢、直饮 　　实用性：安装方便，不漏水，口感好　　附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值 除滤芯外，其他部件终身保修　　强调几点：　　（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人　　使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处　　（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，选择他最易接受的方式，大致为：　　实在型 / 高傲型 / 冷静型 / 优柔寡断型 实际上，能来我们这样的相对高端的专柜来买东西的人，一般来说都是经济实力不错的人