水手食品运作思路概况.docVIP

我眼中的水?手—水手的成长?模式的个人?见解 穷则思变，变则通，通则久。和他们接触?久了感觉从?一个商贸公?司结合企业?成长的一些?见解和想法? 水手的主旨?是：诚信经营，共同发展 目前为止水?手食品虽然?是小型偏中?的企业，他的发展速?度也是比较?快的，没有资本运?作、没有原料优?势、没有产销分?离、没有专业团?队。他不是纯粹?的经营部却?有自己的产?品，他是个小型?厂家却只能?围绕家族式?经营来求同?共存与发展?。 我认为类比?于一栋房子?是由钢筋、水泥、沙土、玻璃等紧密?有机组成的?，只要他们的?组成有活力?能适应市场?他们便形成?了自己独特?的模式，如果他在不?停的发展并?能牵引和带?动产业的发?展升级那么?他以后将是?一批黑马展?露市场。这也是一些?企业的灵魂?所在，我们换句话?是企业的核?心竞争力。 水手核心竞?争力的打造?基本概况谈?可以分为企?业战略、营销策略、核心产品、团队的影响?力等组成，下面我简单?就我在该公?司工作和与?陈总接触等?掌握的情况?做以简单的?分析。 水手食品阶?段性策略 基本是根据?企业生命周?期来划分的?企业的诞生?、成长、成熟和衰退?和人的生命?周期一样也?是循序渐进?自然法成的?规则 目前我统计?和认为的水?手发展阶段?和各阶段的?模式演变。 前期200?7年以前完?全靠手加工?、小型加工、模仿同行业?走畅产品。这一阶段的?代理商主要?特点是比较?小、但是与微型?企业有共生?的特点，后期共同成?长会有一些?客户（也是指南方?的大部分客?户）忠诚度比较?高的与该公?司生存和发?展 2008年?-2010年?水手南方主?要主抓大客?户并做好他?们的维护保?证其自然和?基数销量；北方由自己?的亲戚实行?半办事处性?质的合作方?式大包合作?，我感觉对于?类似规模的?公司在资源?等诸多方面?限制也很多?能站稳并在?北方市场发?展也有他的?可鉴之处的? 2011年?也是小型火?锅料企业相?对寒冬的一?年，资金匮乏、银根紧缩、民营实业萧?条、市场因竞争?相对过度的?局部萎缩、消费相对低?靡、厂家投入与?利润的博弈?和阵痛等等? 水手陈文水?也是在今年?主要痛疼的?问题，市场发展的?瓶颈问题、投入的预算?、市场现状形?成的管理团?队不给力等?等 我记得陈总?一起聊天说?的：发展前途未?卜，不发展绝对?是死。 进退两难做?实业还是要?持之以恒和?稳健的大无?畏思想，2011年?后的大体方?向是要向专?业化经营做?文章的。精益求精，海欣06年?就提出了这?个企业理念?，不未雨绸缪?便是陷入临?时抱佛脚的?境地的。 目前水手9?月份已经将?新的管理团?队融合以前?的市场团队?作为补充和?主力实行逐?步区域精细?化运作的，当然这些必?须以稳健为?基础的。 水手成功之?处 也就是谈谈?水手食品的?一些优点 产品性价比?很好。最早的水手?是从开始模?仿富邦的墨?鱼丸开始的?，在两年半的?时间内一直?保持着与富?邦墨鱼丸同?规格产品2?7元每箱的?差价，品质上稍微?差一些，但是市场也?正是缺乏这?种二线性价?比好的产品?足以提供其?生存和发展?的空间，我以北方的?长春和沈阳?举例这个单?品在08 09 10连续3?年每个月销?售额都在5?0万以上并?成为和水手?的肉羹条、桂花肠相媲?美的主打品?牌 亲民、和蔼 虽然没有专?业化营销队?伍和营销手?段，在开发客户?维护客户等?服务方面水?手让人的感?觉是和蔼可?亲，让代理商感?觉到比较真?诚、待人接物也?非常热情；也就是站在?客户角度方?面尽量为他?们着想实行?客户和厂家?共建渠道的?一种萌发性?合作方式。举例山东济?南的董升华?一年卖水手?货是700?万左右，在可接受的?范围内尽量?帮助代理商?分忧，从而大大拉?近厂商的感?情距离，这样做也能?保持长久的?合作何乐不?为。 执着、支持扶持与?共生 对一些有希?望的客户哪?怕是卖的量?非常少都要?值得去培养?，麻雀变凤凰?在处处是机?会的年代也?并非梦想。举例水手济?南配送商目?前一年做1?50万左右?，以前是一名?银座圣洋接?小活的司机?，水手前期的?支持从10?件货开始培?养1年后突?破50万第?二年90万?；再如沈阳目?前水手的客?户凌志以前?与我们是海?欣同事，并没有钱，水手前期接?洽给予货物?支持（并安排人监?督出货等），主要是他自?己的努力目?前成为水手?东北最大的?客户，10年完成?800万，今年签订的?合同是10?00万。这种与客户?建立的关系?我认为不是?简单的资金?能解决的，忠诚度也是?相当高的。 当然还包括?莆田人的一?些能吃苦、不怕吃小亏?、放长线钓大?鱼的思想等?在内。 我所经历和?认为的水手?不足之处 第一、从市场运作?角度（战术）没有从市场?营销角度经?营市场，走