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陕西苹果市场供求分析的评析 广西大学商学院MBA周末班第五小组 2010年10月 第3页 目 录 陕西苹果供求分析材料概述 陕西苹果需求分析思路总结 分析案例中的合理性 分析案例中的不足及建议 一、陕西苹果供求分析材料概述 陕西大量种植苹果从20世纪80年代中期开始，1998年达到760万亩，成为我国重要的苹果生产基地，多次获得金牌获名牌称号，大量的苹果给陕西人带来了大把的财富。陕西苹果产量逐年迅速提升，而市场的消费量并没有随之同步增长，于是就出现了“卖难”的问题，不仅大面积滞销，价格也一路下跌。 第 *页 （单位：元） 二、陕西苹果需求分析思路总结 《陕西苹果供求分析》文中对于供求的分析主要从需求的概念及影响需求的诸多因素着手，从以下五个方面分析了为何苹果价格下降，却未能引起销售量提升的问题。 Page ? * 品牌形象 影响需求 消费者 购买能力 由于中国经济水平和人均收入有限，消费者购买能力有限，人均水果消费量仅为37公斤，远低于世界平均水平，导致水果滞销； 低价苹果反不如高价却优质（如无公害、卖相好、套装等）苹果的销量，尤其是我国东部沿海地区的消费者对于优质苹果的偏好明显；而陕西苹果的优质果率为30%，低于欧美国家的优质果率，不符合消费者的需求； 陕西苹果虽得奖多，却缺乏有针对性的宣传工作；在诸多地方市场的知名度不高； 由于销售渠道单一，仍处于依赖个人关系型销售，未形成规模且统一的销售渠道； 某些不良商贩在苹果销售中以次充好的情况使陕西苹果市场形象受损，影响品牌形象，使消费者产生不信任，从而影响销量 渠道销售方式 影响需求 广告宣传力度 影响需求 消费者偏好 影响需求 三、分析案例中的合理性 Page ? * 1．作者分析影响需求的因素时较为全面，同时考虑了产品质量、客户偏好、宣传力度、销售渠道和市场形象等方面的问题；也就是考虑到了需求中最重要的购买意愿、价格、其他因素影响等问题； 2．注意到我国某地域消费者的偏好，销售渠道等关键问题，思路方向正确； 3．提出的通过加工转化、调节淡旺季上市量等措施，从而均衡需求的方法均有可行性。 6．“如果能够合理调整苹果早熟、中熟、晚熟品种的种植比例，尽可能做到均匀上市；如果能增加水果保鲜仓库的建设，扩大和提高水果储藏的能力，调节淡季和旺季的上市量，就可以解决旺季卖不掉，淡季买不到的问题。”这种说法较为绝对。 5．对人均需求量的分析不够严谨。文中指出“中国是世界第一果品生产大国，但人均水果消费量只有37公斤，而世界人均消费量是70公斤”，这里采用的是水果的需求量，应该采用人均苹果需求量的数据进行比较分析。 4．除了与国外苹果销售情况对比，还应与山东、辽宁等竞争对手的苹果的销售情况、销售手段作比对分析，才能更全面地了解客户对于苹果而非陕西苹果的需求。 1．《供求》虽然关注到了消费者对苹果的偏好影响，但仅分析了沿海地区消费者的偏好。实际上我国南北地区的土壤、气候等多种因素直接影响了水果品种和人们对水果的偏好，南北是存在较大差别的；如南方人较喜欢热带水果，例如荔枝、菠萝等，北方气候干燥，人们常吃生津止渴的水果，例如桃和梨，且由于南方水果运费成本高带来的价格贵而极少选择； 所以在分析消费者对于苹果的偏好影响时，应综合考虑我国东西南北不同区域的经济发展情况、消费者对于价格的敏感程度、气候情况、消费者食用水果的习惯等；根据市场不同需求、目标客户不同而销售不同层次的苹果； 3．《供求》认为“如果能以发达国家的加工转化能力水平处理目前生产的苹果，恐怕就不会有卖不出去的苹果了”的想法过于乐观。首先，国内的加工转化能力不一定能够赶得上国外水平；其次，国内消费者对于果汁、果酒、果醋等加工转化商品的需求与国外消费者也不一样，同样需要经过需求分析才能确定是否是理想途径，不能凭主观判断得出提高加工转化能力就不愁苹果销量的结论； 2．《供求》认为苹果是“同其他水果一样，是人们生活每日不可缺的”，高估了苹果的市场需求；实际上我国果类丰富，苹果的可替代性是很高的，并非每日不可缺； 四、分析案例中的不足及建议 对消费者的偏好分析不够全面 忽略了苹果的可替代性 未考虑国内加工转化的技术能力和消费偏好 未对竞争对手的苹果销售状况作分析 对国内人均需求量的分析不够严谨 对调节淡旺季仓储工作即可解决问题的说法过于绝对 * *