推销流程1.pptVIP

课程设计PPP表 目的：按照公司要求，传承专业化推销课程，培养合格的专职讲师。 目标：使学员掌握专业化推销课程的授课方法和技巧。 过程：8课时。 要领：突出教学重点和方法，注重启发引导。 收益：深刻理解推销课程教学的重点和要领，学会教学方法，增强做好培训工作的信心。 寿险专业化推销课程安排 一、寿险推销总论 寿险推销总论-课程提纲 专业化推销的概念 3′ 寿险专业化推销的特点 10′ 寿险专业化推销流程 12′ 寿险推销工作的意义 做保险真好。 相逢既是有缘。与客户从陌生到朋友，更是难得善缘，此为保险之一好； 谁不是父母所生，谁没有至爱亲朋！保单就是亲人爱的证明。我们费劲口舌，其实真正促成的是：父母、儿女、夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心。此为保险之二好； 我们推销的是明天，而不是今天；是安全，而不是侥幸；是尊严，而不是谎言。保障是我们的承诺，信任是客户的回报，服务是我们的追求，耕耘必有收获，坚持就能成功。此为保险之三好。 寿险专业化推销流程图1 二、保户开拓 保户开拓的意义 准保户是营销员的宝贵资产 开拓准保户决定寿险推销事业的成败 开拓准保户是一项持续性的工作，是你在寿险业赖以生存并得以发展的根本。 素材：如何把木梳卖给和尚？ 甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳… 缘故法 将人寿保险直接推荐给你的亲威、好友。 优点： ·易取得相互信任 ·易掌握相关讯息 ·易得到帮助 ?介绍法 请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准保户。 优点： ·便于收集资料，取得与客户面谈机会。 ·可减少拒绝，提高签单率。 陌生拜访法 直接寻找素不相识的人做面谈。 优点： ·快速提升自己的业务技巧 ·有效磨炼自己的销售心态 ·强化处理拒绝问题的能力 场所利用法 指在某一特定行业、单位、社区、街市及具 有共同属性的特定人群中展业. 优点： ·数量大、集中且有共性 ·省时 ·客户有安全感 团体开拓法 选择少则几人，数十人，多达数百人，而且人员相对稳定的团体或单位进行展业。 优点：在时间、费用、劳力方面,经济可行. ? 信函开拓法 制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准保户，亲笔书写促销信函。 优点： ·可联络到想见却又不认识的人 ·可寻找一个很好的见面借口 ·是传递信息与感情的纽带 三、接触前的准备 平时的准备 丰富的知识 ——专业知识+社会知识 客户资料的准备 展业工具的准备 电 话 约 访 1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）发出信函后的两三天内进行 （2）目的明确 （3）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （4）坚定、连贯 （5）运用二择一法提出会面要求 范例： 心 态 准 备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 客户资料的准备 客户资料收集 途径：亲戚、朋友、社会往来 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 客户资料分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 展业工具的准备 1、展示资料——展业夹 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片 2、签单工具——条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。 3、展业礼品——最好是公司特制 拜访前的准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访对象,时间,场所,路线. （2）接触面谈方式，拟定话术并演练。 （3）展业拜访礼仪： 衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。 2、信函接触 3、电话预约（电话约访） 信 函 接 触 1、信函接触的必要性： （1）客户如不在，结果会浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个预先的思想准备 2、信函接触的目的：预热 引起注意，争取面谈机会。 3、信函写作要点： 简短、热情。 范例： 王先生： 您好！ 我是新华保险公司的石岚，和您的同学张华是好朋友，从他那里得知您在事业上做得很成功，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份最新的保障计划。许多和您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意！