保险公司培训：陌生拜访的技巧2.pptVIP

作业反馈及心得分享之十一 * * 新人衔接训练课程 陌生拜访的技巧 课程大纲 一、前言 二、陌生拜访的方法 三、陌生拜访前的心态准备 四、陌生拜访的时机 五、结论 六、课后作业 5.1-1 课程目标 1、学会陌拜的六种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三种时机 5.1-2 缘故法+介绍法+陌生拜访 70% 20% 10% 5.1-3 陌生拜访的方法 问卷调查表 直冲拜访法 送小礼物法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 5.1-4 问卷调查表 优势：（1）容易接近被拜访者； （2）易收集被拜访者资料。 弱势：（1）调查表制作复杂； （2）拜访者回答问题的真实度不高。 5.1-5 直冲拜访法 优势：（1）接触到被拜访者的机会多； （2）想拜访谁就拜访谁。 弱势：（1）容易被人拒绝； （2）对业务员的心理要求高。 5.1-6 送小礼物法 优势：（1）被拜访者普遍接受； （2）容易拉近业务员与被拜访者之间的 距离。 弱势：拜访成本较高。 5.1-7 咨询法 优势：（1）对业务员的心理素质要求不高； （2）上门咨询者成交率较高。 弱势：（1）上门咨询的人数较少； （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。 5.1-8 电话拜访法 优势：（1）覆盖面比较广； （2）约访所需时间短； （3）随意性强。 弱势：（1）约访技能要求高； （2）不能充分表达； （3）客户反应度低； （4）容易被拒绝。 5.1-9 信函拜访法 优势：（1）覆盖面广； （2）拜访理由充足。 弱势：（1）成本较高； （2）反应度低； （3）信息回馈时间长。 5.1-10 陌生拜访中的心理障碍 在门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。 5.1-11 心理状态学 一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。 5.1-12 调整心态的方法 （1）大声唱一首自己喜欢的歌； （2）想一件快乐的事，让自己开心； （3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源； （4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。 5.1-13 陌生拜访的时机 随缘式 预谋式 雷锋式 5.1-14 成功陌拜的要点 说强力有效的开场白； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 做强势（有利益）发言，奠定信赖感； 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格； 收集资料； 达成你此行的目的； 态度积极、全神贯注。 5.1-15 *