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保險市場發展分析與從業員應有認知與技能 保險市場分析與發展 保險的發展與國民的 經濟條件息息相關 我們已加入WTO與世界的交流將更頻繁，也將帶動經濟起飛。 保險市場分析與發展 台灣目前投保率130% 2300萬人口 31家保險公司 保險市場分析與發展 台灣20年前的投保率: 15% 台灣10年前的投保率: 35% 台灣目前的投保率: 130% 是台灣未來最熱門的 十大行業之一。 保險市場分析與發展 台灣的保險業務員所做 的工作是: 增、招、收、放 產、租、卡、基 保險市場分析與發展 中國的保險業務員所做的工作是: 增員、招攬 目標管理 增員目標: 一年轄下組織30 人 尋找與篩選增員對象? 建立人才庫? 增員話術? 準備那些資料? 追蹤聯繫與記錄? 一天幾訪增員? 目標管理 須要有時間表（期限）----- 是有效追蹤的開始 是關懷聯繫的藉口 是績效考核的準繩 目標管理 達到目標的手段 是要不斷的追蹤 美麗的果實與辛苦的過程 有恆為成功之本 不要放棄的太早 活動、活動、活動 柯亨(Edwin R.Cohen) 如果營銷員還有什麼欠缺的,那一定是 “活動”.你推銷的次數越多(活動次數 越多),你越會成功，去拜訪任何人吧! 不要等到成為專家了，才去拜訪客戶 那麼你永遠一事無成！ 活動管理 人的行為90%是由習慣養成的，要養成良好的工作習慣。 日本柴田和子，平均每拜訪一人15分鐘， 堅持一日6~10訪以上。 柴田和子:如果我是成功的話應該是我有韌性吧！ 建卡與不建卡比較 顧客管理 客戶是我們的衣食父母。 比別人用心一點點是成功的開始。 用心把每一件事情做到最好。 缺少遠景 拒絕學習 沒有制定目標 不願效法成功人士 不認同保險 常想『我沒辦法』 他們,瞭解遠景,不怕偶爾的失敗。 他們,先學會基本的,然後再發展自己的風格。 他們,寫下長期與短期目標,並定下期限完成。 他們,效法贏家。 他們,與每個人分享壽險的好處。 他們,對自我評價很高。 他們,不怕長時間工作。 他們,不會讓消極的或想法 影響他們的方向。 MDRT會員心中想法： 這是世界最偉大的事業 豐碩金錢報酬,是相當有可能實現的 具有無限彈性的機會 可讓你成為真正專業人士 充滿工作成就感 MDRT會員心中想法： 高文(Jean-Paul Chauvin)： 你的態度,決定了你推銷的成就 (In Sales，Your Altitude Depends on Your Attitude) 如果你相信你 能做到 你會用積極的心情去面對！ 如果你認為你 做不到 你會用消極的心情去應付！ 其實能不能做到，皆不一定 ──不同的是【你的態度】 * * 保險市場前途性 中國 韩国 台湾 美国 日本 3% 76% 130% 240% 580% 美好的遠景 每一位業務員 可分到多少客戶？ 中國 馬國 美國 香港 日本 星 韓國 台灣 4000 2303 377 376 325 154 131 99 參考資料 A. 921 地震造成台灣約2600人罹難 B. 2000年台灣人平均所得39萬 1700 人有保險理賠，平均理賠 金額 79萬 2500元,平均每人每年支出 總保費25000元，但投保 壽險平均保額僅84萬 如何成功 ？ 成 功 C A S H K---KNOWLEDGE 專業知識 A---ATTITUDE 從業態度 S---SKILLS 銷售技巧 H---HABITS 工作習慣 2/22 K A S H 業務員失敗的原因 成功業務員的共同特色 成功業務員的共同特色 (ex)生命中所看重的是什麼？ 幾個工作觀念 ＊賭徒，相信下一把會更好！ 拳手，相信下一回會更好！ 女人，相信下一個男人會更好！ ＊ 請問，你認為 下一份工作會更好嗎？ 幾個工作觀念