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新人提升计划 背景 竞争主体的增多提出了严峻的挑战。 持证上岗要求尽快提高队伍的产能。 公司五年发展战略中确定以个人业务为重点。公司领导多次要求个人业务营销管理要有超前意识，敢于创新，提高营销的技术含量，出台规范化的管理模式，创造出新华的营销特色。 总目标 经过不懈努力，用三年时间，通过勇于创新，狠抓落实，带出一支具有新华文化特色，掌握营销专业技术，顽强拼搏，敢打硬仗的个人业务营销队伍。 分目标 为了保证总目标的可操作性和可实现性，需要制定分阶段的目标。 一、飓风行动（2002.6-2002.9） 重点提升新人活动率和准客户积累数量 二、品质工程（ 2002.8-2002.12） 重点提升代理人营销品质和经理、主管管理品质 三、腾飞梦想（ 2003.4-2003.12 ） 全面推行新人提升计划 新人提升计划之飓风行动 2002.6——2002.9 飓风行动——背景 飓风行动——目标 提升新人市场拓展能力 用新客户的累积数量操作和评价 提升新人专业化行销能力 用客户开拓工具应用及计划书的制作操作和评价 提升新人自我生存能力 用新契约保费数量即收入操作和评价 具体措施1——开发客户开拓工具 具体措施2——推广标准建议书系统 具体措施3——为主管开发管理工具 具体措施3——为主管开发管理工具 具体措施3——为主管开发管理工具 具体措施3——为主管开发管理工具 新人提升计划之品质工程 2002.8——2002.12 品质工程——目标 提升代理人营销品质 用代理人的专业化市场活动情况评价 经理、主管管理品质 用发现营销团队问题和训练辅导表现评价 主要措施 研修项目 丰富又实用的客户开拓工具 细致且深入的新人辅导训练 安排与限定新人的活动区域 科学并全面的新人评价模型 强力和完善的后台支援系统 研修小组成员 总公司： 4人 个人业务管理部： 高桥彻也 蔡宝华 李俊喜 信息技术部： 北京分公司： 2人 研修项目1——客户开拓工具 客户开拓工具研修重点 上述工具的不同种类和内容 明治对应用上述工具的培训 明治业务员应用上述工具的情况 研修项目2——新人实践训练模式（1） 新人实践训练模式研修重点 上述阶段的训练内容 实践训练的组织模式 经理主管的训练辅导能力如何提高 如何评价训练辅导的效果 研修项目3——新人市场活动区域的规定 市场活动区域安排的优点 通过负责制可长期构筑与客户的关系 进行新契约活动的同时可拜访老客户 实践新人辅导训练的内容 可利用一些值得庆祝的日子（结婚，生产等）接近客户 确保新人每日的活动去向，利于跟踪评价 市场活动区域安排的研修重点 该项措施的组织模式 如何开发新的活动区域 业务员如何在指定区域开展市场活动 研修项目4——育成阶段的评价 准客户积累情况 包括姓名，性别，出生年月日，家族状况，与其他公司的签约及内容等 激发客户需求工具的制作 将已输入的客户情报为根据，分客户类别进行寿险必要性的说明 设计书的制作 为客户量身制作设计书 育成阶段的评价 市场活动情况与业绩表现同为评价指标，在新人评定中占有比例 电脑系统的支持使这种考评简单易于操作。明治用电脑对销售支持工具的使用进行数据化管理并作为活动业绩给予相应的评价 新人的升降级是以上标准和业绩表现的综合评定结果 育成阶段评价的研修重点 电脑系统如何支持这种考评，能否在新华引入这种电脑系统 经理主管应用电脑系统进行管理的情况 如何让业务员接受这种评定模式 研修项目5——强力的支援队伍LPA 设置时期：1990年（最初设置3名） 目的 对应复杂化保险商品分客户类别设置不同的保险提案 提供销售一线知识技术支持 在与同业商品竞争时提出对抗商品提案 强力的支援队伍——LPA 现在：全分公司范围内设置 现在的任务作用（最初目的的追加） 以不同分公司的市场战略为基础制作销售支持资料 各地LPA开发的销售资料，话术，成功的例子及失败的例子实现全公司共享（有效利用公司网络） LPA的研修重点 LPA的组织模式 各种信息怎样及时沟通和共享 LPA的工作如何评价 新华的组训队伍如何借鉴LPA的经验 新人提升计划之腾飞梦想 2003.4——2003.12 腾飞梦想——目标 实现方法 2002年工作安排 2002年工作安排说明 新的想法，理念 收集各分公司情报及分析 对比同业公司及有效运用 实用高效的衔接教育体系在个人营销队伍全面推行。 主管、经理熟练掌握辅导训练技能。 形成新华特色的展业辅助工具体系。 文化宣导的载体丰富，形式多样，逐步养成新华特色的营销文化。 “腾飞梦想”阶段目标的达成建立在前两个阶段工作圆满完成的基础上。 通过认真总结前两个阶段试点的工作经验，为在全系统推广创造条件。 组训队伍