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揭秘：家庭客户怎样定制保险方案？ 　　很多人在买保险的时候，通常最先考虑的就是保费和保额这两项。但问题实际上并不是这么简单！在立安专业保险管家眼里，如何挑选适合客户的保险产品，如何为客户家庭做好专业保险规划，会从以下方面考虑、入手： 　　1、家庭人员状况 　　保险是爱和责任的体现。已婚的、未婚的、离异的，他们的保险计划不一样；有子女的、没子女的、多个子女的也不一样；父母健康的、年迈多病的也肯定不一样。所以管家需要了解客户家庭成员结构、直系亲属关系、性别年龄职业等基本信息。 　　2、家庭成员健康状况 　　健康状况分为三个等级：健康、亚健康、生病或多病。 　　在中国人群中，健康的人不足3%，亚健康占77%，生病或多病的占20%。 　　保险管家需要了解家庭成员的健康状况，从而找准保险标的，并做健康询问、告知，为各类健康状况的人士，精心挑选适合他们健康保障的保险产品。 　　3、家庭经济收支状况 　　家庭经济收支实际上可以理解为家庭负债状况。负债分为实体负债和责任负债两部分： 　　实体负债包含房贷、车贷和企业贷款之类，不管客户本人或家庭成员遇到什么情况，这些都是必须要还的钱。如果一个家庭的房贷都是30万，而保额才12万的话，那就明显没有体现保险的功用。所以，债务人的保额一定要大于实体负债，保险期限一定不能小于负债期限。 　　责任负债包含的就是被保人对父母的赡养、感恩，对子女的抚养教育、对配偶的关爱照顾等等。责任是无价的，如果非要给责任定个保额，可以这样理解： 　　如果有一天我失去了工作能力、失去了承担责任和义务的能力、或者不幸离开了；保险公司会代我给父母、给子女、给配偶，承担我未尽的义务和责任！让他们生活质量不会降低！让我的爱和责任，一直陪伴到他们生命终止。 　　并不是说一定要有多少钱之后才能购买保险。专业保险管家通常会建议客户用基本收入10%~20%来够买保险。如果超出了收入的20%，可能会影响到客户的生活水平差的不能接受。但总保费空间的计算方式应该是： 　　基本收入的10%~20%+？=保费空间 　　特别是当今市场经济社会，每个人在不同阶段的经济收支、负债情况变化较大！一定时期内，经济收入大幅增加、社会地位大幅度提高、个人保障需求也会有很大变化。反之，也一样！这就需要专业保险管家为您把脉诊断，为您规划适合当前及未来家庭收支、负债状况的保险规划方案。 　　　　 　　4、家庭保险配置类别 　　大部分国人都是有社保养老和社保职工医疗、工伤、失业、生育或者城镇（乡）居民合作医疗的，这些都是基础保障，要根据地区、工作和收入情况来购买。但对一个有品质生活、风险保障要求较高的家庭来说，这些基础保障远远不够！ 　　在社保之外，需要配置的商业保障通常有： 　　（1）意外保险 　　包含意外残疾、身故、交通意外、意外医疗、意外住院津贴保险等。非住院的意外医疗和交通意外医疗，是社保医疗范畴以外的部分； 　　（2）重大疾病提前给付保险，重大疾病豁免保险 　　最重要的是提前给付，可以缓解患者在患重疾之后的燃眉之急。同时，重疾保险金应该包含重疾治疗金和治疗后康复或者维持生命和尊严的后续费用，而不只是单单的治疗费用而已； 　　（3）住院医疗、住院津贴保险 　　住院医疗、住院津贴保险。商业住院保险一般没有免赔额，不分医院等级和户口所在地，而且有住院津贴，配合上社保医疗，可以帮患者解决很大的问题； 　　（4）商业养老保险 　　养老金包含两个部分，一个是维持生命的钱，一个是维持尊严的钱，社保养老只能给维持生命的钱，维持尊严的钱，还得靠商业养老保险。老了有五怕：怕穷、怕意外、怕生病、怕失能和怕子女不孝，如果只靠社保养老，估计这五怕的问题很难全部解决； 　　（5）人生价值保险 　　意外身故保额和非意外身故保额单独计算。社保是没有人生价值保险的，也可以说是很难达到人生价值保险要求的。人需要一辈子加保的原因，就是因为人是无价的。同时也成为了规避生后责任和继承、转移遗产最好的方式。 　　第1、2、3张属于保障型保险，目的是在风险发生时有应急资金。第4、5张保单目的是在有保障的前提下，做好家庭的其他规划。 　　如果客户家庭经济充裕，可以添加子女教育保险和投资理财保险，有助资金的累积，保证源源不断的现金流，防止家庭因没有做好规划而资金断链。 　　子女教育保险。分为两个部分： 　　一部分是孩子身体成长、衣食住行等硬件发展上必须要用的钱； 　　一部分是孩子接受教育、培训、交友、婚嫁等，软件发展上必须要花的钱。这些钱一直要花到父母可以卸下担子，孩子可以完全独立之前，全部的钱加在一起才是完整的子女教育金，而不是单单的给学校的学费而已。而这些钱全部都是要从父母这里来。这就出现了一个问题，父母是否一定能陪伴到可以让孩子独立的时候，还是个未知数。所以，子女教育金的准备一定要遵循这六个原则：不能拖、