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百货公司低利润状态扭转 北京昭邑零商管理咨询公司 刘晖 利润低下的分析模型 诊断节点1：盈利能力低下 诊断节点2：管理能力低下 分析图 毛利额差的测评 贸易条件对毛利率的影响： 开业前的签约毛利率控制 销售额分类占比的毛利率控制 春（秋）调实际毛利率分析 开业前的签约毛利率控制 签约毛利率控制。 签约平均毛利率控制。（见后附案例1） 毛利率界限控制。 销售额分类占比的毛利率控制 总经理根据毛利状况进行协调要求。楼层经理进行毛利调整。 原则上让B/C类品牌把自己的销售额搞上来以达到毛利占比实现平衡 （见案例1） 春（秋）调实际毛利率分析 半年来毛利状况实际达成分析。 比照签约毛利、销售预算毛利对实际毛利进行成因分析。 不好的原因： 未达成签约毛利预想： 1.1贸易条件差 1.2保底情况不好 2.销售实际没有预算好 2.1企划谈判失利 2.2保底买单状况不好 2.3A类品牌销售占比过高 案例：业务部毛利率分析汇总表 资料\业务部毛利分析汇总表.xls 提升毛利额的方法 保底买单 高扣率特卖 原扣点买单 提高企划谈判力度 本节小结 不同级别的品牌的比例可能决定了你的毛利水平 调整不同扣点的品牌的销售额可实现毛利的提升 保底、买单是一个很有效的办法 企划成本控制 企划活动是百货毛利损失的最大漏洞 其表现为： 实际毛利低于合约毛利 销售很大，毛利却十分微薄 高销售、大品牌需要大量的贴补 积分返利失控 特卖销售大于正柜销售 实际毛利低于合约毛利 原因： 每次企划都要从新对扣点进行谈判。 品牌强势百货方让利过度 应对办法： 毛利额保底 精确的进行计算 （见案例2） 销售很大，毛利却十分微薄 原因： 厂家业务狡猾的手段，以销售额利诱我们上当。 应对方法： 毛利额保底 租金加保底 逐级降扣 高销售、大品牌需要大量的贴补 原因： 强势品牌我们谈判力量较小。 应对： 折扣降扣。不让他们参加满送。 积分返利失控 原因： 没有对积分状况进行精确计算，没有找到积分的出口。 应对: 返券返礼结合 积分换商品抵用券 积分换折扣券 特卖销售大于正柜销售 原因： 特卖的位置好 价格低廉 销售氛围好 应对： 严格控制特卖降低扣点 案例2：企划促销毛利试算表 资料\企划毛利测算.xls 毛利风险策略 稳健型毛利策略 折中型毛利策略 风险型毛利策略 稳健型毛利策略 概念：毛利优先，强调毛利率管理，严格控制品类毛利率变化。 适合企业： 大型连锁百货集团 开业超过5年以上业绩稳定之百货单店 实施条件： 业务人员专业化程度高 财务部门管理能力强 折中型毛利策略 概念：毛利优先兼顾销售，强调毛利额坪效管理，控制品类毛利额变化。 适合企业： 大型连锁百货集团初期 开业超过3年以上业绩上升之百货单店 实施条件： 业务人员专业化程度高 风险型毛利策略 概念：销售优先兼顾毛利，强调销售额坪效管理，控制品类销售额变化。 适合企业： 松散连锁百货集团 开业未满3年业绩培养之百货单店 实施条件： 要求不高 毛利实现政策 销售额推进毛利额 高形象高毛利 成本策略 我们的成本来自哪里？ 我们如何转嫁成本？ 百货成本分析 开办费摊销 设备折旧摊销 物业费用 水电暖费用 人力资源成本 企划成本 百货成本测评 案例： 百货成本状况控制表 总成本率是销售8~10%。（案例中百货须销售到3.13亿可达标） 房租占总成本的30~40%。（占销售的2.4%~3.2%） 水电费占18%~20%（占销售额的1.6~2%） 薪酬占总成本的10~12%（占销售0.8%~1.5%） 企划费占总成本的10% 美陈占10%（两者加在一起占销售的1.5~2%） 行政维修杂费占成本的1.5~2%（销售额0.1%~0.15%） 百货成本转嫁 进店费 物业费 设备租金 服装租金 电费 培训费 进店费 转嫁开办成本： 每年春调和秋调的时候收取 物业费 摊销水电费 摊销行政杂费 设备租金 转嫁设备费用 道具费用 电费 摊销电费 培训费 摊销部分薪酬费用 案例：成本转嫁测算表 资料\百货成本状况控制表.xls 盈利分析 现金流盈利 营业外盈利 毛利盈利 附带业态盈利 谢谢大家的听讲 2002 Shopper Trends China - Guangzhou Report * * 资料\1F签约条件表.xls 让品牌买单的情况就是这么来的！ 2002 Shopper Trends China - Guangzhou Report * *