会员制实施.pptVIP

会员制实施 深圳市睿泰科企业管理咨询有限公司 店长训练营系列课程 思考 为何实施会员制如此重要？ 会员制实施，“锦上添花”还是“雪中送炭”？ 会员制实施基础是什么？ 会员制实施目的 提高顾客忠诚度 会员消费信息指导门店经营活动 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发程序 会员行销作业 经营活动指导 发展会员信息管理系统 会员满意度调查 会员分析 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发程序 会员行销作业 经营活动指导 会员满意度调查 会员分析与经营诊断 会员政策制定—会员档案资料 会员基本信息： 姓名 性别 年龄 家庭住址 电话 邮箱 其他信息 教育程度 收入(个人/家庭) 婚姻及 家庭状况 药物过敏 慢性病/使用的药物 希望获得的医药信息 会员政策制定—会员利益/优惠政策 长期利益—建立关系 —会员每天都可以享受到的。 定期利益—维护关系 —定期享受到的，每月/每季/特殊日子 不定期利益—强化关系 —企业根据实际情况决定给予的利益 会员优惠政策举例 长期: 会员折扣 消费积分 电脑用药记录 定期: 会员特价商品推出 定期会员日 定期会员抽奖活动 会员生日购物优惠/邮寄生日卡 定期健康信息刊物提供 会员优惠政策举例 不定期： 免费健康检测 免费健康讲座 免费用药跟踪与提醒 会员联谊活动 免费赠送新进商品样品 会员政策制定考虑因素 了解商圈 了解顾客 了解竞争对手 了解门店品牌定位及企业能力 商圈与顾客的了解与分析 为谁提供利益 提供什么样的利益比较合适 需要建立什么样的信息资料档案 竞争及企业能力分析 提供多少，多大的会员利益 “好一点”原则 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发程序 会员行销作业 经营活动指导 会员满意度调查 会员分析与经营诊断 发展会员开发工具 会员卡 会员利益说明书/会员宣传单页（资料记录单页） 会员海报 标准话术 标准信函 其他 发展会员开发工具注意事项 简单 实用 亲和力 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发 会员行销作业 经营活动指导 发展会员信息管理系统 会员满意度调查 会员分析 会员开发 制定目标 人员训练 激励考核 会员开发方式 会员开发方式 店内会员利益说明及会员卡办理 店内海报张贴 社区传单发放 社区DM投递 社区活动 团体开发 会员推荐 会员开发 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发程序 会员行销作业 经营活动指导 会员满意度调查 会员分析与经营诊断 会员行销 “我要对谁做什么样的事情，以达到何种目的” 会员行销 行销对象的选择—会员区隔 性别区隔 年龄区隔 商圈区隔 教育程度/收入/婚姻区隔 疾病/常用药/希望获得的医药信息区隔 会员消费额区隔 会员行销 行销方式的选择 会员通訊（讯息刊物/单页） 新会员感謝 贺卡邮寄 久未交易顾客追踪 相关性商品推荐 行销工具的选择 邮寄 短信 E-mail 电话 店内公告 公司网站 定期会员通讯—告知内容 本期间内预计举办的会员利益相关活动 上一期间內企业/门店动态 本期间的季节商品促销活动 长期会员利益提醒告知 会员推荐活动 会员资料变更回函 新会员感谢 针对每月新发展会员邮寄感谢信函，并可附上小赠品或抵用券 信函的开发 顾客贺卡 生日卡 感谢卡 恭喜卡 手写贺词 员工签名 附上小赠品或抵用券 久未交易顾客的跟踪 没三个月针对三个月内为交易的会员 邮寄“久未交易客户追踪涵” 附上抵用劵/近期会员通訊/季节商品促销传单或小赠品 相关性产品的推荐 选择某一功能类别的产品：例如糖尿病用药； 选择该类产品购买量高的会员名单； 选择与該功能类别相关联的其他类别产品: 例如: 降糖食品 DM单邮寄，推荐此类产品 提供抵用劵 供应商合作赞助 如何实现目的 提高顾客忠诚度 会员政策制定 发展会员开发工具 会员开发程序 会员行销作业 经营活动指导 会员满意度调查 会员分析与经营诊断 会员满意度调查 调查频率：每年作1-2次 调查内容： 价格 商品 服务 会员利益认知 会员利益实用 会员意见/ 非會員調查 郵寄問劵或店內訪談調查 統計調查結果,發展改進行動 会员满意度调查 调查方式 邮寄问卷 店内访谈 调查有效性的把控 调查结果的使用 会员分析与经营诊断 信息系统的使用 分析报表的开发 问题诊断 会员分析报表 会员分析 会员数低（某区隔）： 会员交易次数低（某区隔）： 会员客单价与平均客单价比值低： 问题诊断及经营指导 新顾客少： 顾客回头率低： 会员利益认知度低： 客单价低：