行销与销售交换.PPTVIP

第一章　產業行銷的特質與領域 產品的市場 何謂行銷 產業行銷 行銷學的相關學科 產品的市場 何謂行銷 行銷與交換 行銷的定義 行銷與銷售 行銷與交換 行銷源自於交換(Exchange)。 須端視雙方能否於交換條件上達成協調(Agreement)而定。 此種平衡供需雙方利益的「互惠原則」(Principle of Reciprocity)，構成了行銷的核心觀念。 行銷的定義 1/3 行銷的定義 2/3 行銷的定義 3/3 行銷與銷售 交換：以相對的報酬個對方取得所希望之物的活動。 行銷與銷售 產業行銷 產業行銷與消費行銷 產業行銷的基本特性 產業行銷的運作流程 產業行銷與消費行銷 產業行銷的基本特性 產業行銷的基本特性 產業行銷的運作流程 行銷學的相關學科 經濟學 數學 心理學 社會學 社會心理學 函數 若A變數是依存於B變數 記號 若欲計算二十五家經銷商的總營業額，其計算方式是經銷商別的產品價格乘銷售量，但若利用符號，則其表示的方式是 微積分 例如：產品需求的判別函數為Q=4000-5P2，Q是需求量、P是價格，則　　 。　　 統計學 例如經調查結果，產品的銷售量為30,000個，但此數字之可靠性到底有多大，則須利用到統計推估。 即假定樣本統計值的標準差是5,000個，樣本數為1,000，設於98%之信賴區間內，則於100次中之95次，市場的銷售量介於30,368與29,632個之間。 機率 例如：於展示會中，有10%之參觀者向展示人員索取產品目錄，預估索取的參觀者有50%並不用心閱讀目錄內容。 於此情況下，真正接觸到產品訊息者之機率是0.05；P(x)=0.05。換言之，於100中，平均出現的機會有5。 線型規劃 例如：廣告預算是一種有限資源而各種不同之廣告媒體則是為達到廣告效果的各種替代性活動。 博弈理論 假定企業打算擬定三種不同之廣告策略，而這三種策略均能引起競爭對象的反彈，於此情況下，企業可能面臨九種不同之廣告策略的選擇。 由於是零和的關係，故廣告策略所獲得之利益，對競爭對象而言，就是它的損失。 模擬 新產品上市前之「試銷」(Test Marketing)即是行銷模擬法之一種。 產 品 的 市 場 消費品市場 消費行銷 (Consumer Marketing) 工業品市場 產業行銷 (Business to Business Marketing) 圖 1-1 效用創造 圖 1-2 行銷與交換關係圖 「總體行銷」(Macro-Marketing)是指於有效地配 合供給與需求、及達成社會目的之前提下，將產 品或勞務由生產者引導至使用者手中之社會過程 (Social Process) 總體經濟觀點下之定義 綜合上述諸家之定義，可將行銷解釋為：「依互 惠原則(Principle of Reciprocity)，於動態環境 中，以滿足顧客、社會、及企業等三者之需求為 目標，而由企業或個人從事之創造需求、或維持 需求之活動」 個體經濟觀點下之定義 本質上，行銷是以「互惠」為原則 結構上，行銷是社會體系之子體系 運作上，行銷是管理的過程 圖 1-3 行銷運作流程圖 圖 1-4 行銷與銷售 賣方 買方 (2)將滿足買方需求之產品或服務轉移給買方 (3)由買方對產品或服務的滿足感，獲取一定報酬，並建立長期 交易關係 (1)瞭解買方之需求，根據買方需求及本身之差別有利性， 設計產品或服務，及交換手段 未來式 賣方 買方 (2)由買方獲取一定的報酬 (1)將賣方自行設計之產品或服務轉給買方 過去式 圖 1-4 行銷與銷售 供需雙方互動(Organizational Interaction)是產業行 銷的主要特質。它是指行銷活動並不完全依賴賣方 的行銷策略，買方對賣方的主動要求也是一種主要 的行銷催化劑。 供需雙方互動 為求因應顧客對交期、品質及價格之要求，行銷人員須與企業內部之其他部門；如研發部、工程部、生產部、資材部、財務部等相互配合。 企業內部職能互動 圖 1-8 行銷運作流程圖 市場環境 行銷資訊 購買行為 瞭解市場 有沒有市場 市場區隔 目標行銷 界定市場 賣給誰？ 產品設計 產品訂價 產品配送 產品推廣 滿足市場 如何賣？ ?數學函數 ?記號 ?微積分 ?統計學 ?機率 ?線型規劃 ?博弈理論 ?模擬 A變數 因變數 B變數 自變數 是 的函數