商业地产营销策划 山东济南泺安广场报告.ppt

房地产策划大全—房地产项目工程管理 2010房产大师案例集地产营销策划 研究报告规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 企业实战（开发商、代理商、广告公司） 《房地产策划大全—商业地产营销策划》  团圆网 www.tuanyuan.tv 济南泺安广场项目定位报告 济南沸点营销顾问有限责任公司 2006年3月11日 项目背景 项目目标 1、重新确认“运动服饰”项目定位的准确性。 2、了解潜在客户目前的经营状况、经营模式和对泺安广场商业部分的购买（或租赁）意愿、价格预期以及对物业配套的需求。 3、了解潜在客户目前的办公条件及对泺安广场商务公寓的购买（或租赁）意愿、价格预期以及对物业配套的需求。 4、提供目标客户定位；销售价格、租赁价格等定价建议；物业和相应商业配套建议；推广策略建议。 西市场----时代商业广场 项目简介 该项目总销售面积2.6万平米，自2005年9月开始预约销售（销售产权），目前已销售比例为80%（？），一层价格为1.4万/平方米，写字楼价格为4000元/平方米。由上海众盛商业地产管理机构代理销售，目前还没有制定好招商政策。 目前该楼盘的购买者90%来自济南市，其中，70%为投资客，30%为自营客。投资客主要是中小投资者，职业身份为政府公务员和重汽等大公司的中低管理者。没有专业炒房团的介入。 购买者在购买时最为关注的是投资回报，尤其是商场的运营和管理模式。和住宅房产不同，投资者比较理性，对价格促销不敏感，该项目曾经采取98折促销活动，对销售没什么影响。 该项目选用银座数码物业管理公司这个带有“银座”概念的管理公司承担物业管理，以提高投资者对商业运营的信心。 销售主管认为商业项目的成败关键是地段，投资者会对地段价值有自己理性的判断，其次是商场统一的广告推广可以建立起投资者的信心。商场式管理和中央空调对投资者的吸引力不大。 由于对项目招商前景不确定，该项目不敢采取固定返租的形式给投资者承诺。 新世界商城 项目简介 该项目总销售面积1万平米，总户数为384户，自2005年9月开始预约销售，目前已销售比例为70%。一层销售均价为16000元/平米（产权销售）。管理费用每月15元/平米。商业运营由开发商自己负责，中原地产只负责销售。 该项目的80%的购买者来自周边熟悉新世界商城并且认可新世界商城的客户，其中，投资客占70%，大多为中小投资者，他们很看重稳定的回报（前三年7.9%）。购买者的身份特征为公务员和个体私营业主。在购买商业地产时，投资者最为看重的是地段和商业模式。新装修的新世界商城在业态上和原来没有差别，只是改善了购物环境，目前新世界商城是一个以零售为主，兼营批发的市场，主要批发是向周边县和中小城市。 销售经理认可泺安广场的主题商场的策划，认为商业项目内部布局功能定位一定要明确，把服装、鞋帽和体育用品截然分割开，可以定位为泺口最好的批发市场，但新生商业一定要有3-5年的市场培育期，在招商时可以采用送半年房租或低租金的形式吸引客户，最为重要的是一定要把商场填满，就是没有客户自己也要填满，组织足够的人气，再慢慢从长计议招商。 建设路海鲜市场 项目简介 本项目总销售面积为6万平米，总户数为1000户，目前还处于市场导入期，客户交的定金是可以退的，因此销售状况不好预测，但销售经理认为目前销售状况不好，商业地产不如住宅地产好销售。一层定价为13000元/平米，二层10000元/平米。不同位置的差价在500-1000元之间。管理费每平米每天5毛，租金价格为8-10元/平/天。在物业管理方面提供保安、保洁等基础服务之外，还提供工商、税务等综合收费一站通，节省业主的时间。 销售经理认为该项目的主要卖点是济南唯一的海鲜市场，其次在污水处理和空气净化等经营细节上有明显提升，而且作为老市场的升级项目，本身拥有成熟的商圈，客户基础稳定，目前预约的客户40%为老市场的自营业户，60%为周边机关宿舍、阳光100等富裕小区的居民，客户在购买时主要关注地段和投资回报。 本项目采取的主要推广方式是车身广告、报纸广告和广播广告，其中报纸广告的效果最为明显。 目前本项目还没有开展具体的招商活动，具体的招商政策还没有制定，但肯定不会采取返租形式。 象泺安广场这样的新项目市场培育期至少要3年，并且要承诺稳定返租才会有吸引力。 竞争对手调查小结 结论一：目前商业市场项目普遍采用小面积分割吸引中小投资者，投资客占比高，因此，项目销售压力并不大，但招商压力都比较大，招商条件摸棱两可。销售代理对招商的关注度不够。 结论二：产品卖点和策划点单一，除了地段和投资回报承诺，经营者找不到创新的商业经营理念引领市场。 结论三：与住宅地产销售有形的产品和稳定的前景相比，商业项