[经济学]00058“市场营销学”第五章 市场购买行为分析.docVIP

第五章 市场购买行为分析 一、识记内容 1.影响消费者购买行为的主要因素P91 （）文化因素所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。（）社会因素参照群体。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。首要群体一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。家庭。家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一。（）个人因素消费者购买决策也受其个人特性的影响。个性是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。（）心理因素消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。（）产业市场。所谓产业市场，又叫生产者市场或组织市场。通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。（）中间商市场。所谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。（）政府市场。与消费者市场相比较，组织市场有具有派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务等（）使用者（）影响者（）采购者（）决定者（）信息控制者即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此，供货企业要派出特殊的推销小组购买全新品种选择最佳卖主寻求更佳条件独家配货专深配货广泛配货杂乱配货购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E=P，则消费者会感到满意；若EP，则消费者会感到不满意，若EP，则消费者会感到非常满意。（）与消费都市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。（）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（）产业市场的需求是引申需求。（）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（）产业市场的需求是波动的需求。有时消费者需求只增减10%，就能使下期产业购买者需求增减200%（）专业人员购买。（）直接购买。（）互惠。互惠有时表现为三角形或多角形。（）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 环境因素组织因素人际因素个人因素