[企业管理]商业谈判与绩效管理.ppt

培训资料 目录 一、新主人翁精神 二、专业谈判与议价技巧 三、如何做好一名管理者 四、绩效管理 新主人翁精神 新主人翁精神＝岗位主人翁精神　岗位——股份制公司——两个股东——老板和员工　 　 新主人翁精神 现状：无处不在的打工心态研发部：质低心疏——工作没准计划科：计划失准——材料浪费采购部：紧急补单——疲于应急生产科：停工待料——员工流失营销部：延迟交期——退单索赔 新主人翁精神 改变打工心态,获得职业生涯上升通道 新主人翁精神 用进废退：为你的人力资源保值增值　苏醒的植物人博士能否被录用？　 人力资源衰减规律——人力资源绝对衰减——人力资源相对衰减拈轻怕重的精员工能否被重用？　 间歇性植物人症——人力资源总体衰减——职业生涯停滞不前如何为录用与重用增加砝码？　人力资源保值理论——人力资源增值理论——变人力资源为人力资本 人们拥有的知识、经验、技能、体能等人力资源随着时间的延续，会自然衰减。这种衰减分为两类：一类是绝对衰减，另一类是相对衰减。 人力资源的绝对衰减是指：由于遗忘以及与遗忘类似的生物学原因导致的人力资源的衰减。 人力资源的相对衰减是指：由于社会的发展，新的知识的发明而导致的原有知识的过时、低效或失效。  新主人翁精神 案例： 枝头傲立：做岗位的主人培训界快速崛起的老师——赔了时间，赚了资历；帮了自己，利了别人月薪8000元的“的哥”——积累知识，摸索规律；摆正心态，自做CEO　穿针引线的叉车大王——血浸叉车，穿针引线；熟能生巧，韧能胜坚被快速提拔的郭经理——不做买卖，要做市场；主动工作，敢于担责 苦果自食：打工心态老木匠为什么不要新房子——算来算去，终算自己小K为什么白忙活——一双鞋子，气晕上司小张为什么没有被提拔——奔波半天，不见土豆差不多先生家族——扪心自问，何去何从  专业谈判与议价技巧 谈判的一种变化 买家成为高明的谈判对手 买家比以前信息更加灵通和全面 采购人员角色颠倒 专业谈判与议价技巧 主要内容 谈判的概论 谈判的步骤 谈判的变数 如何打破僵局 专业谈判与议价技巧 一、谈判概论 商务谈判的整个过程 专业谈判与议价技巧 决定谈判的三个问题 1、在谈判这个特殊的情况下，我是否感觉到有安适感？ 2、谈判可以达到我的要求吗？ 3、在这次谈判的结果中，我所得到得利益是否值得花精力和时间？ 专业谈判与议价技巧 谈判的困难 认知的困难：人总喜欢在复杂的信息面前加以简化，扭曲对方的真实见解，有时误入歧途； 信息反馈的困难：人不喜欢对方反驳自己，许多信息过滤后无法真实沟通； 没有全局得把控：大多数情况谈判过程都是边走边看； 专业谈判与议价技巧 谈判的基础 1、无法容忍的分歧与僵局 2、有各自期望的目的 3、有预期的交集空间 专业谈判与议价技巧 谈判成交 专业谈判与议价技巧 概括一下上面的开高价规则 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 你可能侥幸得到这个价格。 这将提高你产品或者服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 创造一种对方取胜的气氛。 切忌报一步到位价、电话报价、传真报价。 专业谈判与议价技巧 谈判的层次 专业谈判与议价技巧 竞争性谈判与合作性谈判特性 竞争性谈判 合作性谈判 步步为营，尽量多占便宜 建立互信，寻找空间解放问题 情绪夸张，大声嚷嚷 耐心、积极、澄清问题 为维护自身的利益激烈辩论 认真倾听需求，寻找双方关注点 决策过程充满敌意 努力合作，消除怀疑与争端 运用各种伎俩，如威胁、 运用各种技巧，如侧面思维，重新定义问题。欺诈、擦边球等 。 和发现共同点。 专业谈判与议价技巧 关系与结果的辨析 专业谈判与议价技巧 谈判的两种形式 拉锯式谈判 原则性谈判 结果可能不理想 人与事分开 没有效率 关注利益 成交结果未知数 互利互惠的创新 损害了友谊 坚持客观的评价标准