[工程科技]独孤九剑 全.pptVIP

营销高绩效的九大循环系统应用分享 主讲：赵敬 独 孤 九 剑 医药行销密笈 独孤九剑——心法 一.推销从反对开始: 反对是推销的垫脚石。 独孤九剑——心法 二.得寸近尺: 先取得见面的机会,再取得说明的机会。 独孤九剑——心法 三.多问多听: 透过问问题的方式,让客户觉得产品很重要。 独孤九剑——心法 四.说理不如说例: 说故事,说与产品有关的例子 ,如:黄疸早预防早治疗之深圳一患儿从轻视大意导致核黄疸发生等等。 独孤九剑——心法 五.说明具体实在: 看清问题的本质,准备图片、资料、数字。 独孤九剑——心法 六.见好就收: 话多不如话少, 话少不如话好。 独孤九剑——心法 七.重视感觉、塑造情景： 人是感觉的动物,感觉决定行为。 独孤九剑——心法 八.敢要求就有: 宁可白讲,不能不讲。 独孤九剑——心法 九.在战略上找能使用的人,在战术上不使用也要谈。 独孤九剑 第一剑:计划 第二剑:准备 第三剑:接触 第四剑:说明 第五剑:建立共同问题 独孤九剑 第六剑:解决个别问题 第七剑:缔结 第八剑:售后服务 第九剑:客户介绍客户 第一剑:计划 工作目标设定: 1.自我需求 2.公司的需求 3.给自己下断言 生涯规划 舒适区 下断言 同 化 第一剑:计划 断言： 秋天，蓝天白云，我坐在我的那辆银灰色的斯柯达明锐中， 晨风轻轻的吹着我的脸, 我手握着方向盘, 脚踩着油门, 自由的驰骋在开往医院的路上, 我感到无比的兴奋, 我对自己很满意。 第一剑:计划 自己下断言： 1.第一人称 2.正在进行时 3.描述出自己的感受 4.不断重复直到实现 5.练习 第一剑:计划 目标: 1.明确化 2.合理化 3.单一化 4.数字化 5.公开化 6.视觉化 第一剑:计划 示范: 我今年年底前实现以下目标: 1.指标业绩20万元 2.新增VIP 6人 3.提高演讲能力,成为公司级讲师 第一剑:计划 目标: 回答以下问题: 1.为什么要订此目标? 2.达成时,感觉如何? 3.为了达成目标,我会做哪些事? 4.为了达成目标,我会不做哪些事? 5.有哪些资源可以帮我达成目标? 6.有哪些人可以帮我达成目标? 第一剑:计划 工作计划设定: 1.计划---是释放你,而不束缚你 2.计划---年、季、月、周、日 3.计划与目标的区别 第一剑:计划 4.计划必须详细 5.计划必须满足目标的要求 6.计划必须要 执行—?评估—?修正—?计划 7.计划是每日的必修课 第一剑:计划 “伊人”你在何方? 1.陌生拜访 2.缘故法 3.列名单 4.客户影响力中心 5.随时随地 第一剑:计划 一.直接法: 1.短时间内可接触大量客户 2.磨练自己 3.培养随机应变能力 4.失败率较高,体力大,较多挫折 第一剑:计划 二.缘故法: 1.不易被拒绝 2.成功率高 3.有先决条件 第一剑:计划 三.介绍法: 由客户介绍客户/影响力中心 1.是你的客户 2.有一定权威性 3.愿意帮助你 第二剑:准备 外表: 1.仪表 2.服装 3.佩件 4.微笑 第二剑:准备 资料: 1.名片 2.产品介绍 3.成交的记录 第二剑:准备 心理: 1.对自己、产品、公司充满信心 2.?一分钟推销员? ?想象我是顾客！ ?想象产品优越性,并如何满足需要! ?想象美好结局,客户感到满意! 3.推销从拒绝开始 第二剑:准备 了解人和人性 人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣! 换一句话说------一个人关注自己胜过关注你一万倍。 “人们首先关心的是自己而不是你” 第三剑:接触 1.仪表 2.敲门 3.微笑、点头、自我介绍 4.名片交换 第三剑:接触 5.坐姿 6.双眼看着他、正视他 7.聆听 8.中庸的态度 第三剑:接触 9.永不争辩 10.他先坐你后坐 11.语言温和 12.适当赞美 第三剑:接触 如何巧妙的与别人交谈： 1.人们最感兴趣的话题是什么呢？ 2.把这几个词从你的词典中剔除出去------“我,我自己,我的” 3.用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它------“您” 第三剑:接触 如何巧妙地聆听别人: 成为一名好听众,并非一件容易的事: 1.注视说话人 2.靠近说话者,专心致志的听 3.提问 4.不要打断说话者的话题 5.使用说话者的人称-----“您”“您的” 第三剑:接触 如何赞美 1.始终微笑 2.找赞美点(认同点):满足他目前的心理需求,而非满