关于开发规模化的猪场演示课件.pptVIP

* * 浅谈关于规模化猪场的开发 一 、首先进行猪场的调查研究 先了解目标猪场的规模、总体情况、饲养水平和疫情等。（了解渠道：市县的畜牧局、周边的猪场以及相关人员、其他公司业务员。 了解猪场所用产品品牌、价格、使用效果。以判断其养殖水平，以及所用产品的质量档次。 了解猪场老板对所用产品的满意度，潜心发现其对现用产品所表现出的某些遗憾（即不满意的地方，哪怕是对某个阶段所表现出来的不满意，都是其他产品的机会）。 猪场关系必须理清，猪场关系理顺不清不能进猪场，即使产品切入，也会很快以不明原因退出； 对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。 负责人决定了产品是否有机会进入猪场；厂长和技术员决定是否产品继续使用；采购员决定了产品在猪场的用量。 二、制定猪场的开发计划 市场定位：根据市场调查的情况进行分析判断，确定易于切入目标的方式方法。 产品定位：选定了目标后，对某些产品与本公司相应的产品进行对比分析，确定切入该市场的最佳产品及产品系列。 一、勤奋务实的工作态度 ①吃苦耐劳 ②执行力 二、积极乐观的精神面貌 ①勇敢、坚毅 ②包容性 ③激情 三、强烈的责任感和事业心 ①用心 ②进取心 四、良好的人际沟通技巧 ①沟通方式 ②沟通效率 五、熟练的业务技能 ①产品知识类 ②成本核算类 ③专业知识类 开发猪场成功的关键在与内功 挑战饲料 大猪场开发流程 开发流程 培养忠实稳定的客户群体 提高猪场生产成绩 提高饲养人员技能 全面的服务 目标客户筛选 客户定位 50头母猪以上的猪场 通过专销商或直销全程客户 筛选合适的客户 定期的针对性培训 必备基本能力 数据收集、统计 兽医服务 数据分析 妊娠诊断 销售途径 猪场进场检查 目标客户筛选 目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步 目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行 如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的有多少？得到的却只有失败的教训。 我们自身的问题 自信心不足。对一些中大型猪场的拜访和进入缺乏信心和勇气 基本功（猪场内部管理常识）不扎实，无法与猪场老板形成有效的沟通 没有清晰的头脑，只会简单地重复，找不到可行切入点（如猪场经营情况、内部人员关系、竞争产品状况等） 缺乏耐力和恒心 环山饲料 过硬的基本功是业务进行的前提 技术是我们进入的工具，是我们维护住客户的有效手段。掌握基本的专业知识，是要我们判断猪场经营状况，寻找需求，攻关猪场，避免被忽悠。 营销能力是谈判的关键。营销能力和经验往往是猪场成功介入的法宝。 学会牵着别人的鼻子走，善于发挥自己的长处，临场不惊。 环山饲料 坚实的市场调研工作 每个规模猪场开发的成功，业代占成绩的90%以上，客户的基本信息的研究和客户心理需求的把握，是区域经理和技术人员进入的前提. 2、市场调研的内容不仅仅是表面的的工作，如姓名、地址、电话、规模、用料、资金等，更重要的是猪场老板的性格、内部人员的关系（谁掌权、有无厂家回扣等）、竞争对手在本猪场的效果等等。（老板喜欢收藏玉…） 多调查、广取证，是减轻日后攻关阻力的前提。决不是无用功。 环山饲料 不断的感情投入是开发和维护猪场的重要环节 饲料差异化小、质量差距小的现实当中，谁的感情深就用谁的料。 交心。我们谈的不仅仅是客户，更是朋友。永远不要把别人仅当成自己赚钱的工具，把别人当傻子的人是真正的傻子。 付出并不一定总有回报，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。 环山饲料 四、拜访……先从大门开始 帮着打扫大门口或者干活。（原阳一家猪场有个小业务员帮打扫掉落的玉米，不假干…） 我曾经开会听介绍经验时一半以上都是实实在在帮干活开始，而且即使产品进入只要去就干。 * * * .