海门北京路项目市场调研报告金演示幻灯片.ppt

重要客户访谈举例 以后换房可能会考虑南边; 喜欢住在新的区域，证大国际城的房子不错； 面积一定要5房200平米以上的，喜欢复式房，最想买的房是越层，认为越层比较适合居家， 龙馨园、证大国际城是比较高档的房子，海门人有钱人很多，如果有更好的更高档的房子，会有市场。 认为好的物管是态度好，进门微笑，有事可以托付的，保证安全，负责任，小孩独自在家应帮忙看一眼，酒店式的物管没必要；刷卡到户，五星级大堂、五星级地下候梯厅都很好；绿化一定要好，要有水，多绿色植物；会所无所谓；安全方面的高科技要到位；户型结构要好；不可复制的地段，才不会掉价。物管费高点没关系。 中南世纪城太大，住的人层次一般，海门目前较好的高档小区不多。龙馨园不错，物业也基本是最好的，园林也好。但可惜都是高层。 地块区域认知 产品细节要求 对豪宅的认识 购房考虑因素 对现有楼盘评价 客户背景：施女士，40岁，三星镇家纺老板。 重点客户访谈涉及访谈提纲中全部内容，旨在挖掘目标客户深层次需求 重点客户访谈涉及访谈提纲中全部内容，旨在挖掘目标客户深层次需求 重要客户访谈分析 客户背景：沙先生，规划局科长，准备购房。 本项目地段有一点远，但是房子好可以购买，对本区域很有信心； 最主要的是物管、小区全封闭；小区内的娱乐要全，如游泳池，育儿所；喜欢130多平米的房子，教育也很重要； 注重大堂装修；认为室内装修漂亮，不适用，打扫卫生很麻烦；希望能自已刷卡进小区最好，水景是好，但要保证小孩安全；水一定要清爽； 交通方便品质好服务好可以考虑。有追求品牌的开发商可以考虑，东方巴黎有一套，但有好的房子考虑换一套。 产品细节要求 购房考虑因素 对现有楼盘评价 地块区域认知 对专业人士的访谈关注其对区域未来、项目开发细节的看法 专业人士访谈分析 客户背景：龙馨园销售经理 对开发区的印象不太好，空旷，区域不是很有吸引力，要靠产品打动客户：水区环境、户型、产品、物业管理方面很重要 海门客户趋向于教育楼盘和高端楼盘；有钱人很多，楼盘品质很重要，物业管理很重要；客户对景观要求很高，喜欢亲近自然；关于赠送面积：本案露台、车库、花园赠送很喜欢；别墅送地下室：讲究风水。 看重：交通、环境、大环境好；小高层、高层在意户型结构、朝向东客厅要大些；营销渠道：户外广告、朋友介绍、前期几版纸广告；物业好，升值大；喜欢有名气、有面子、喜欢名牌、安全很重要；高科技：主要围绕安全。 中南世纪城规模大，主要是乡镇为孩子上学买房，地纬东洲半岛在城市北向包装太差，区域不好；海门东南的项目主要是白领多点，贵都之星虽然是地段比我们好，但是不适合居住。看来看去还是我们的好。 产品细节要求 购房考虑因素 对现有楼盘评价 地块区域认知 对专业人士的访谈关注其对区域未来、项目开发细节的看法 专业人士访谈分析 客户背景：万众集团王总 城市往南发展，欧尚开业，整个城市配套往南，行政中心也南移，区域有很有吸引力，要靠产品打动客户：水区环境、户型、产品方面很重要； 海门客户大致分三类，一个是教育需求，二是城区客户改善需求，三是买好房子的老板。海门人有钱人很多，建筑老板和家纺产业致富了很多人； 看重交通、产品品质、教育配套、户型结构和物业管理，在海门好房子不愁卖 中南世纪城规模大，影响力大，这两年消化了不少乡镇和城区改善型客户，证大国际城土地便宜，但别墅好卖，公寓不好卖，配套是很好但目前没有实施，以后还可以吧。 产品细节要求 购房考虑因素 对现有楼盘评价 地块区域认知 根据置业目的区分：论需求以基础置业型为主导，论购买力以居住提升型为主，后者以私营企业中高层为主 初次置业客户 二次置业客户 多次置业客户 作为资产持有，看重不动产的不可复制的特性，以及区域发展带来的物业长期的价值增长 各政府机关领导干部，私营企业主等 占有资源 追随品牌开发商、热点区域以及稀缺产品 居住条件的全面提升，看重品牌、品质和资源 新区经济开发区乡镇背景小型私营企业主及高级公务员 教育配套、品质产品及物业管理 解决基本居住需求 临江新区经济开发区私营企业白领 承受总价在60万以内 教育配套、低总价 交通便利 使用空间 品质感支付力 生活便利性 资产持有型 投资型 居住提升型 基础置业型 升值潜力 二次或多次置业 投资，小户型，低总价支付 泛公务员阶层及周边生意人、原住民 教育配套、小户型 低总价 升值空间 从发展历程看海门项目提交从价格、户型到景观到物业服务对应于客户的图价格图舒服再到品味的过程 板块 开发时间 代表楼盘 核心价值点 客户来源 核心驱动力 老城区 2002-2006 天馨园、贵都之心 景观、规划、品质 物业管理 建筑老板、乡镇私营企业主 品味 城南 20006-2009 理想城、御林华府、永泓花园 价格、区域前景 区域白领和泛公