[经管营销]狼性营销团队建设与管理.ppt

1、会议结果追踪由专人负责 2、会议记录整理后分发至各参会人员及上级领导 3、依会议记录事实、责任人、限期完成情况核查 4、将异常事项及时报告会议主持或领导 5、限期未落实会议决议者提报处分，并继续追踪督导 视频分享 执行,把商业目标变商业结果的行动! 执行力,把商业目标变商业结果的行动能力! 团队执行力,实现公司战略目标的组织能力！ 执行力就是用合适的人去做合适的事。 ——联想控股集团柳传志 执行力就是企业奖励制度的严格实施。 ——世界第一CEO杰克·韦尔奇 执行力就是每个环节不折不扣的得到落实包 括流程，检查系统和奖罚标准等 ——戴尔创始人迈克尔·戴尔 1、管理者没有常抓不懈—虎头蛇尾 2、出台制度时不严谨—朝令夕改 3、制度本身不合理—缺少针对性、可行性 4、执行过程过于繁琐—重于条款，不知变通 5、缺少良好方法—不会把工作分解和汇总 6、缺少科学的监督考核激励机制—没有人监督 7、缺少共同认同的企业文化—没有形成凝聚力 1、沟通关键 （有好的理解力，才会有好的执行力。好的沟通是成功的一半 ） 2、协调关键 （协调是手段，资源协调、关系协调、组织协调） 3、反馈关键 （反馈是保障，执行的好坏要经过反馈来得知 ） 4、责任关键 （责任是核心，建立合理公平的奖惩制度，落实奖惩） 5、决心关键 （决心是基石，坚定的决心是执行的根本） 1、目标本身一定要可以量化、考核 2、要有明确的起止时间规定 3、按轻重缓急排列各项工作优先顺序 4、下指令一定要简单明了 5、过程中，要不断关注、不断检查 6、设立反馈机制，对重要环节异常部分追究责任 执行的8字方针： 认真第一、聪明第二 执行的16字原则：结果提前、自我退后 锁定目标、专注重复 执行的24字战略：决心第一、成败第二 速度第一、完美第二 结果第一、理由第二 1、是销售人员对所服务的企业尽心竭力的奉献程度 2、付出+勇气+恒心= 忠诚 1、营销人员忠诚决定了团队业绩稳定 2、营销人员忠诚增强了企业的核心竞争力 3、营销人员忠诚减少了企业人员置换成本 4、营销人员忠诚提升了营销经理的工作时效 5、营销人员忠诚减少了客户资源流失 1、业绩考核标准 2、企业发展潜力 3、学习晋升空间 4、外在诱惑 5、领导管理风格 1、利益留人法——将个人利益与组织利益结合 2、管理留人法——以提高营销人员绩效及素质为原则 3、感情留人法——建立团队与个人紧密的情感 4、事业留人法——公司、行业、职位前景塑造 5、文化留人法——营造愉悦有动能的团队文化 1、招聘期——以忠诚度为导向 （排除跳槽倾向 、注重价值观倾向 、如实沟通，保持诚信 ） 2、销售供职期——培养忠诚度 （信息共享 、互动参与 、团队合作、渠道畅通 ） 3、离职潜伏期——挽救忠诚度 （寻找离职原因、以不伤害双方利益为标准） 4、辞职期——完善忠诚度的管理 （招聘新人补充、按排离职面谈） 5、辞职后——延伸忠诚度 （人散情不散、继续保持与离职人员的关系） 1、远离回避 2、拖延冷置 3、理性对抗 4、让步妥协 5、适时应迎合 6、合作共赢 1、是完成销售目标的有力保障 2、是给予公平报酬的依据 3、是发掘销售人才的有效手段 4、有利于加强对销售团队的管理 5、是提升企业竞争力的基础 1、公正公平原则 （公平是确立和推行人员考绩制度的前提 ） 2、实事求是原则 （要求考评的标准、数据的记录等建立在客观实际的基础上） 3、信息反馈原则 （考评的结果(评语)一定要反馈给被考评者本人 ） 4、奖优罚劣原则 （依标准奖励优秀人员、惩处未达标人员） 5、结果公开原则 （考绩的结论应对本人公开，这是保证考绩民主的重要手段 ） 1、具体的（具体的工作任务和活动的集合） 2、可衡量的（量化指标或定性描述） 3、可实现的（具有挑战性，经过努力能够实现的） 4、相关的（与部门目标和个人职责相关） 5、有时限（有时间规定的） 1、销售业绩指标（权重40％） 2、货款回收指标（权重20％） 3、销售技能指标（权重15％） 4、销售拜访指标（权重10％） 5、产品知识指标（权重5％） 6、销售费用指标 （权重5%） 7、行为态度指标（权重5%） 　1、考核者： 指导被考核者工作 对发现的偏差及时给