房地产业-清河新天地商业街（部分策略分析报告）（PPT 41页）.ppt

整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力，进行综合定价； 入市价格：以略低于项目市场价值的价格入市，满足客户期望，赢取人气后，新产品推出，强势拉升； 价格走势：小步快跑，稳步上扬。把控推货的销售率及整体销售计划，及时调整整体均价，各批均价做结构调整 。 市场竞争：首期不做出头鸟，随着品牌塑造价格逐渐攀升为城区价格最高地点。 价格策略原则 方式【1】：租金反推售价； 实用与尾盘滞销商业，铺面价值市场认知度低，销售遭遇瓶颈； 方式【2】：市场加权比较法； 区域近距离类比商业项目多，区域商业高度成熟； 方式【3】：混合定价； 介于前两者条件之间； 本案所处武松路和太行路交汇处，周边区域商业市场处于中期发展阶段，需差异化销售带动项目，建议采用第三种方式。 价格定位 模式【1】：直接销售，不返租和包租 适合物业：单铺（裙楼、社区门面房），面积偏大，周边商业成熟，商业投资价值明显，市场信心强；售后商业能借助周边商业业态自然成活； 可行性分析：此方式按照普通常规的销售方式，直接与客户签定购房销售合同，不负责售后的客户租金收益，给客户投资带来很大的风险性，为项目整体销售带来了很大抗性，全部直接销售的可行性不大，需要与其它方式相结合进行。 风险：售后无统一运营管理，受市场和商户经营能力限制，投资回报率不稳定，群体事件可能性大； 鉴于企业发展战略、项目目前商业环境、业态规划及租金预期，以及我司对片区未来的预测等方面因素，建议本案场采用短期返租或长期返租结合的方式运作启动期商业； 销售策略建议 销售策略建议 模式【2】：虚拟产权销售（包租+回购）； 适合物业：大型卖场（百货类）小面积店中店，开发企业公信力强，企业实力雄厚，商业运营经验厚实； 风险：法律风险，开发商承担后期运营管理的风险，投资回报安全系数低； 模式【3】：带租/返租销售； 适合物业：步行街、专业性商业，裙楼底商，商业欠成熟但前景看好地段； 风险：前期定位、招商综合实力关系、区域租金成长前景关系到返租期后的商业成立率；依赖片区商业的成熟周期和程度。 清河市场上所出现的商业项目大多采用——直接销售，不返租和包租的模式 我们定销售策略的思考： 另辟蹊径，寻求市场有效可行的模式 综合以上分析，通过三种方式的对比分析，虽存在一定的区别，但实际收益和操作方式基本相同，为了方便客户选择和统一规范操作，另外在销售策略要有新的变革，区别于市场其他项目的销售模式。 因此我们建议采取第三种模式——带租/返租销售模式 销售策略思考 专业市场惯例周期：1~3年； 返租率：跳点（6-10%），恒定点（8%） 运作核心： 对价格理性的把控（平衡租金、售价、消费者心理） 对市场成长的精准预测（未来商业格局，租金上浮标准） 招商工作的高效推进（招商进驻率、招商租金条件、商家存活率） 寻求投资客、开发企业、商家三方共赢的平衡点 我们的运作建议： 在市场理性价格的基础提高售价， 3年返租24%，一次性返还租金冲抵首付款降低投资门槛，开发商得到3年的经营权和收益权； 利用3年的时间，加大招商优惠，通过招商全面培育商业市场；3年后独立产权带租交付给投资客。 返租模式细分化公析 客户签订买卖合同 签订返租协议，24%首付一次性冲抵首付款 确定售价和返租模式 制定招商基础条件； 正式招商； 商家进驻，开放商收取租金收益； 三年后顺利交接 最大程度降低投资客抗性，树立投资信心 周密的市场调研和招商意向摸底 商家利用招商优惠降低前期立店成本； 商业市场进入培育期，投资客投资疑虑得以解除； 三方利益最终平衡 主要操作流程 产品力 销售 市场 产品 销售 容量 定位 竞争 招商 本项目操盘思路 X 市场 份额 项目 性能 价格 = 来访量 转化率 = X 价格科学定位 客户准确定位 形象定位拔升 保有原有客户和抢占市场份额 一定时期内既定，分批销售 打造建筑产品和市场配套优势 价格策略 销售策略的执行，提升项目市场口碑 拓展客户推广渠道，保证来访量 一定条件下，使来访转化率最大化。 我们的工作重点是—— 营销策略 项目现场杀伤力 销售团队杀伤力 卖场营销、套服务体系、产品优势、……整体体现项目品质及档次 媒体组合 活动营销 关系网营销…… 项目操作的关键点 ◆尽量保持原有商脉： 项目为中心商业市场的发源地，本项承担着商脉传承的功能。项在运作的过程中，考虑的是如何把项目原有商户重新吸引过来，尽量他们的需求，主力形象店商户亦是招商和重点对象； ◆供求空间的特殊性： 从商户的需求面积推导商业总的增量需求面积的增量需求结构，从批发的业态、业态聚集效应、档次、需求面积和配套方面分析项目的供求结构。 ◆切实可行的招商运营管理： 对本公司运作过的商业项目进行全方位的分析总结和对项目的客户深入调研分析