[PPT模板]服务营销----拜访技巧.pptVIP

逻辑性的销售过程 1、约见 2、获得客户的注意 3、引起兴趣 4、确认客户购买能力与意愿 5、建立销售过程 7、提供解决方案 8、成交 约见准客户 约见(商业约会）征得顾客同意接见的过程 意义：①有助于推销人员成功地接近顾客 ②有助于推销人员顺利开展推销洽谈 ③有助于推销人员客观地进行推销预测 ④有助于推销人员合理地利用推销时间， 提高效率 拜访客户的准备 1、为什么要准备？ 首轮效应----第一印象 2、准备什么？ 心理准备 资料准备 3、注意事项 顾客资料的准备 个体准顾客的资料准备 包括以下内容： ①一般情况：姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、 ②家庭状况 ③需求内容 团体准顾客的资料准备： 基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况。 2）辅助器材的准备 忌：丢三落四、摆放无序 约见的内容 确定约见对象：分类，家庭用品、生产用品 明确约见事由：推销产品、市场调查、提供服务、走访客户。 确定约见时间：? 1）要考虑顾客的特点，2）要考虑访问的目的，3）要考虑访问的地点和路线，4）要尊重顾客的意愿。 选择约见地点：一要尽量一方便顾客，二避免干扰1）工作地点，特别是集团消费或推销生产资料类商品的，2）家庭住所，主要是对家庭用品，但一般顾客不提，不能直接提出。3）公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。4）己方场所，对推销方有利，但会给顾客有不便。 约见顾客的方法 电话约见：缺点：遭拒绝的机会较多。 优点：预约迅速，成本低。 信函约见：书写和阅读的技巧 当面约见（常用） 运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。 优点：印象深刻，利于双方感情交流。 局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。 委托、广告、网络约见（常见，发展速度快） 小知识：面对看门人的技巧 1.简单明了干脆利落自我介绍 2.显示来访的重要性 例如：“你找李经理什么事？” “我要一件要紧的事，这关系到你们公司一笔大的业务。必须面见你们经理” 3.利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”，联络感情，融洽气氛 建 立 关 系 1、第一印象重要性 2、客户的感受 3、记住客户的名字 4、让客户有优越感 5、关心客户的需求问题 先销售自己，后销售商品 销售产品时，你先谈什么？ 直奔主题？ 介绍自己？ 拜访会谈中的不良品质 1、讲得太多、听得太少 2、自我意识太强 3、胆怯 4、不讨人喜欢的举止或态度 5、没有目标 6、没有精力 7、没有热忱 8、记忆力不好 9、措词上对上司或公司不忠 10、自大、自私、自利 11、喜欢不分场合抱怨 12、惰性 优 良 品 质 气质方面 1、自信 2、友善 3、愉悦 4、机敏 5、愿意接受批评 自我管理 1、勤勉 2、敬业 3、记忆力强 4、适应性强 5、诚实 引起客户的注意 引起客户注意的方法 1、专业的印象 2、请教客户的意见 3、让客户明白能获得哪些利益 4、站在客户的角度看问题 5、指出能协助解决客户的问题 如何赢得客户的注意 1、注意个人仪表、注意坐姿 2、开场白要简短有力 3、面带微笑 4、不要说抱歉的话 5、不要用“我正好路过这里”作开场白 6、不要强迫对方与你握手 7、不要一开始就过于露锋芒 8、不要抽烟 9、要正确念出对方的名字 10、无论是站或坐，都要合理的靠近客户 11、引发客户好奇心，让对方说“是” 拜访为了什么？ 1、客户的真正需求 2、你营销的产品可解决客户哪方面的问题？ 3、客户周围的情况（生活的圈子） 4、了解客户的工作条件、环境。 5、客户喜欢的称谓？他的嗜好、活动、生活习惯是什么？ 6、什么日期与时间拜访这位客户最适合？或者说客户认为你什么时候出现适合。 产品知识对服务营销人员的作用 1、建立热忱的重大因素之一 2、增加勇气 3、专家品质 4、完美对应使人充满信心 5、有效的处理反对意见 6、增加竞争力 7、赢得客户的心 对产品知识了解的越多，明白产品给客户带来价值，能用有效的方式为客户说明。 应知： 1、产品及用途--它对客户有什么助益 2、你的产品至少在某方面比其他产品