[管理学]完美一单.pptVIP

　　　 完美一单”是什么意思？ 如何做到单（两个基础，五个手段） 　 如何做到较大的单（漫天要价） 　　　 如何和客户较长时间的保持合作，也就是说如何能长久地作单！（注重客情） 各地区的市场情况不一样，因此本次汇报能起到的目的只能是抛砖引玉。 一、图示及内容 二、“完美一单”的流程及各环节要点 三、做单过程中不能忽视的一些小细节 一、图示及内容 图示 　　　　　　　　　　　　　　 五个手段 　　　　　　　　 　　　　　　　　 　两个基础 一、图示及内容 ２、内容 　　　　　　两层地基　五层楼 　　　 　　　　　　两个基础，五个手段 二、流程及各环节要点 １、流程 　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　 　　　　　　　　　 小问题：客情有多重要？？ 　口决：客情作铺垫，啥事都好办！－对人的认同 　　　 　　做人的学问大一些，做生意的学问小一些。生意，只是在做好人前提下的一个小儿科而已。 　　　　　　　　　——黄光裕（国美电器） 　　客户的初次购买行为有70%是因为对你本人的信任而不是对产品的信任! 　　朋友交金，买卖交运！ 　　　　　　《不想告诉你的一些销售小秘决》　　 环节要点１——客情　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　小问题：客情有多重要？？？？？ 　　关于兔子、小女子和第三终端客户的比喻　 　　假设： 　　未出阁的小女子胆子最小！ 　　兔子警惕性最高！ 　　客户呢？？？？？ 客情有多重要？？？ 　　主要竞争参与方产品的同质化、操作模式的同质化及小厂家，代理商“打一枪换一个地方”的操作方式，让客户胆子象小女子一样小，警惕性象兔子一样高。 　　　你知道为什么这样说吗？ 先做客情　不要性急 　　　　　　　客情与谈恋爱 　　　　　　　　　　　－－陈廷兵 　　　　　 客情与吃豆腐 　　　　　　　　　　　－－中国古语 　　　 其实你不讲你是个卖药的，我也知道你是个卖药的；所以你不要急于表现得象个卖药的。如果你表现得太象个卖药的，你就沦为了和前面那几个一样的下场！ 　　　　　　　　　　　－－客户 特别提示：你知道作客情的对象吗？ 　　医生不是孤立的一个人，因此作客情不仅是作医生本人的客情，还要作周围环境的客情，这样，周围的环境会是你作单的推力，否则将形成阻力。 　　例子：医生打麻将时作单（给烟）的例子！ 关于客情的结论 客情和专业是“完美一单”的基础。但客情又是专业的基础，没有好的客情关系，客户只会把你的专业当吹牛！ 修楼房的时候，地基越牢，房子砌得越高，管的时间越长；同样的道理，做单的时候，客情做得越好，手段的运用才越有效，单才做得越多，和客户合作的时间才会越长！ 关于客情的结论 能在客户那里给竞争对手形成销售障碍的最致命办法就是？？？？？ 　　　　　 　——客情！！！ 环节要点２——专业 　　　与你的产品谈恋爱 　 　　　　　　　　　－－陈安之 在以普药销售为主的第三终端，专业有那么重要吗？？？ 请尝试回答如下问题： 　　小李，你的金Ｄ３高钙片怎么那么贵啊？进价都要１３元，你看摆在我这里卖的钙片，零售价才５元，你叫我怎么卖啊？？ 对我们目前的产品来讲， 什么叫做专业??? 　　专业不是面面俱到，不是越复杂越好，越复杂越迷糊；也不是越简单越好，太简单不可信。 　　提炼产品最能给客户带来利益的卖点就是专业。 对我们目前的产品来讲， 什么叫做专业??? 　　小提示：你卖给客户的不仅是产品，更是产品为客户带来的利益！ 　　也就是说，不要老是讲产品如何如何好，更重要的是要讲能为客户带来什么好处。 对不同目标客户来讲，讲解产品卖点的侧重点是一样的吗？ 　　　 对药店来说，我们产品能吸引他们的卖点依次是？ Ａ、疗效　Ｂ、大物流的地方没有货 Ｃ、包装　Ｄ、独家销售　Ｅ、利润 　　　对诊所呢？ 专业的引申之一 第一个层次　对产品知识的专业 第二个层次　对直接竞争对手了解的专业 　　　　　　 　　　　　　　　　知已知彼，百战不殆！ 　　　　　　　　　　　　　　　　－－中国古语 第三个层次　对模式的专业 　 战术上：细节决定成败　创新决定成败　执行决定成败　 第四个层次　对行业的专业及未来发展的预见性 专业的引申之二——职业化 第一个层次　产品知识的专业 第二个层次　销售技能的专业（手段） 第三个层次　专业的形象 第四个层次　专业的态度（对工作，对客户及对挫折） 　　　　　　　　　　　　　　余思维《职业化》 新“完美一单”－－把自己培养成较为职业化的销售人员