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PSS II 释义 （2）前后对照点评，给出学习要点 找对客户—访前准备 客户分类：4类项限：维持/关键/目标/低调 销售调查：TOTAL 客户 市场（竞争对手） 我 你 他 / \ 业务链/资金链/决策链 销售目标制定：总体目标SMART 个人目标 / \ 攻 守 挖 / \ 收集信息 促成决定 开场白：介绍公司及本人并递交名片—寒暄—说明到访理由—吸引对方—呈上启下 探询需求：1.您有何需要 2.详细描述 3.为何有此需求 4. 总结确认 先开后封/多开少封 呈现产品：利益销售法 处理客户意见：阐明（复述）/表示认同理解/回应/要求对方给出承诺 达成协议：购买信号、封闭提问索要承诺 要求绘画销售专业技巧流程图 （3）大概阐述 Situation状况问题：有标准答案的 Problem问题询问：不满意的地方，需要改善的，寻找销售切入点 Implication暗示询问：发掘问题不解决带来的后果，不愿意看到的情况发生 Needs Benefits需求满足：如果…那么…，请问会给您带来什么好处呢？ 明知故问法 适用对象：目标客户 （6）状况询问学习要点 提问量 （6-8个之内） 事实 有标准答案 思路 清晰 a 业务链 b 资金链 c 决策链 问题点即销售切入点，引到竞争对手的弱点，TOTAL的强项 （7）隐含需求即暗示需求，只有抱怨，无解决方案 往下问，客户自己讲出明示需求 （10）问题询问关键点 注：问题询问与暗示询问的区别在于问题还 没有发生 以及个人的观点 扒开伤疤 提问点筛选（TOTAL强项，竞争对手的弱点） 话术 a 魔术棒 b 三角阵 状况（现状） /\ / \ / \ Gap /___ \ 问题（显性） 问题（隐性） 原因 理想状况/个人观点 如：请问您整个去年的利润状况如何？（状况） 那您期望今年的利润能达到多少呢？（隐???问题） 那么您认为，去年没能达到您期望中利润的主要原因是什么呢？（显性问题） 过滤（问题点） TOTAL有解决方案的 （13）暗示询问学习关键点 与问题询问的区别在于问题已经发生 撒盐 对方利益点 让他感到痛 成本 cost 为了杜绝价格异议 / \ / \ Problem Solution （16）需求满足的学习要点 引导客户自己去设想，理出解决方案 开放式问题 Dream Question 4步提问的目的：问出暗示需求转化为明示需求，继而转化为解决方案 主控会谈 （17）练习 状/问/暗/需 状：有标准答案 问：问出痛处 暗：已发生的问题，后果扩大 需：有好的结果 1 状 2 暗 3 状/问 4 暗 5 状 6 暗 7 暗 8 暗 9 问 10 需 11 暗 12 问 13 暗 14 需 15 暗 16 状/问 17 需 18 暗 19 问 20 需 （18）总结区别 状： 问：未发生 暗：已发生，坏事 需：好事 练习 针对某品牌