《谈判技巧》演示课件.ppt

这是一个需要终生学习的时代！;学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 ;茶--禅机;专业销售 谈判技巧;销售谈判是业务最常做的事;在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 --- 亨利.基辛格;关于销售谈判技巧我要讲什么？;想一想;客户的承诺;相互的利益;处理分歧;化解彼此的分歧;给销售谈判下个定义;怎样才算成功的销售谈判？;怎样才算你赢？;怎样才算你的公司赢？;怎样才算你的公司赢？;怎样才算你的客户赢？;分析和认清客户及其公司赢的2个因素;提高双赢的可能性，需要：;游戏： 如何实现双赢模式 “X、Y游戏”;在白纸上写下 你最近没有谈判成功的个案 ;进行谈判前要思考的6个问题;进行谈判前要思考的6个问题;追踪前一个案例 你最近没有谈判成功的个案 ;个人关系矩阵图;谈判的时机;谈判时机的误区;谈判时机的误区;恰当的谈判时机应同时满足下面 四个条件：;客户提出了有条件的承诺;客户已完全明白你已经提出的价格、产品服务及其它交易条件;客户就你的提案提出了拒绝或反对意见，而你无法用产品利益去说服客户。;如果你一直重复使用同一个利益点去处理不同的反对意见，而客户不断地提出新的意见，请停止说服工作，直截了当地问清客户的所有意见。 倘若不先用产品利益去说服拒绝或反对意见，那么所进行的谈判可能是没有必要的。当你强调的利益被接受了，即使不是全部，但原来的大部分拒绝或反对意见能被消除。;你已掌握客户所有的拒绝或反对意见;沟通;; 倾听指南—该做的和不该做的 应做的： 不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上 ;不应做的： 打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语;友情提醒;你想表达的 你实际上表达的 别人听到的 别人理解的 别人记住的 别人做到的;游戏;游戏—堆积木之一;游戏—堆积木之二;说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运 用得宜与否，会发生截然不同的结果。 表达时应注意： 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语 ; 愉快用语 ——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣” 伤人用语 ——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………” ;说的三要点;第一条：认清 与 第二条：帮对方 第三条：请坐 ，请喝 第四条： 给你， 给我 第五条：我 ，你 第六条：看身体说出 第七条：先 ，再 第八条：原来都是 第九条： 常是最好的沟通 ;练习一下： 你想获得的客户的承诺： 客户的拒绝或反对意见：;从销售到谈判的 转换过程;休息一下， 抽支烟去，马上回来?;谈判其它可行的方案;解决分歧的 种方法;条件交换;附加利益;利益附加在哪里？;折衷双方的分歧点;单方面做让步;放弃：当所有可行方案都行不通时;;;;;;条件交换和折衷分歧的区别;;;;;;;追踪前一个案例 你最近没有谈判成功的个案 ;“如果我们可以解决您在某方面的顾虑，你愿意接受我们的提案吗？”;策划销售谈判;谈判策划概要; 有创意的可行