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营销中打电话的最佳时机 每个人的大脑里都有一台时钟，可以决定他们对你或你想要推销出去的产品、观念的接受程度。如果你选择的时机不对，他们就不愿意跟你说话，不管你想说的事情有多么有趣、你的态度有多么可爱都没用。时机不对只会招致失败。文/郭汉尧 当然，这不完全是你的过错。你往对方家里打电话的时候，没法知道对方是不是在睡觉、是不是做饭;你往人家单位打电话的时候，也没法知道对方是不是正在主席台上做报告、或者恰巧正有点心情不好。 能确定打电话的时机是否合适的唯一方法，就是直接请问对方。 当你打电话的时候，不管什么时候，不是偶尔，也不是经常，而是永远要记得请教对方时机是否合宜。把这变成一种习惯、一个规则。 你好啊，王总，现在可以聊聊吗? 你好，小苏，你现在有时间吗? 嗨，秦姐，现在给你打电话你方便吗? 小杨，我想跟你说一下上赛季足球联赛的一些情况，你现在有时间吗? 表达类似的意思可以有很多方式，但本质上都在问同一个问题现在跟你说话方便吗? 阿星是一家电台的节目主持人，非常忙，每天需要做的事情经常比大多数人每周做的事情还多。他想出了一种简洁而有趣的技巧，可以保证给人打电话时不会招人烦。他把这个技巧叫做请问对方时间的颜色。 这个技巧旨在告诉自己对对方时间的尊重，通过先请问的方式确定继续谈话不会在一个不方便的时间干扰对方的正常活动。阿星的具体做法是用一种幽默暗示的方式问对方的时间是什么颜色的。人们一般都会诚实地回答说：红色、黄色或者绿色。 红色意味着我现在真的很忙。 黄色意味着我很忙，你有什么事吗?如果很快就说完，我现在就可以听你讲。 绿色意味着我现在有时间。你有什么事儿说吧。 红色就像交通指示灯里的红灯一样，意味着暂时不宜行动。黄色意味着时间紧迫、快点行动，或者停下来等一会儿再说。绿色则意味着可以自由行动。 阿星的这个新颖技巧被许多业务繁忙的人学了去，备受赞赏。当阿星使用这个技巧给人打电话的时候，对方会非常欣赏阿星珍惜时间、尊重他人时间的做法。阿星说，大多数接过他电话的人，事后在给阿星打电话时也会跟阿星玩这个问时间颜色的问题。他们会在电话里对阿星说：嗨，阿星吗?你现在的时间是什么颜色的?绿色的吗? 这里有一个提示给销售人员。如果你在电话里请问客户是否有时间，而对方说：我现在的确挺忙的，你有什么事儿啊?记得千万不要在这个对方时间是红色的时候谈业务，黄色的时候也不能谈。一定要等到对方时间是绿色的，而且最好是非常绿的时候才开始洽谈。否则，你说了也是白说，而且时机的不当很可能会葬送掉潜在的生意。 最牛销售的欲擒故纵之计 正常方法无法完成的销售任务常常需要一些谋略，有谋略当然需要隐瞒某些信息，甚至故布疑阵，传递给顾客虚假信息。这些做法是否违反了真诚待客的营销原则，是仁者见仁，智者见智，希望从《哈佛商业评论》上改写过来的这个案例能引起大家思考。 美国专用车服务公司是一家专门为运输公司提供车辆维护、运营咨询和软件服务的企业，该公司的明星销售员诺克斯人送外号坦克，表示他无坚不摧，对任何难啃的客户都有办法。 专用车公司的一位销售经理已经与穿山甲能源公司接触了很长时间，虽然车队经理们很喜欢专用车的产品，但他们公司的首席财务官戴尔?兰德里就是不同意这笔生意，而他才是最后的决策者。 关键时刻，只有坦克披挂上阵了。他通过广泛的情报搜集，了解到戴尔和妻子卡萝尔在郊区拥有一片牧场，面积不大，但风景如画。他们在牧场养了一小群长角牛，其中最令他们自豪的是一头绰号为大伙计的牛。它曾夺得数次公牛比赛的冠军，夫妻二人对它宠爱有加。 搞定一个人就要从他最爱的东西下手。某个星期六清晨，当坦克确信只有卡萝尔一个人在牧场时，就决定要上演一出偶遇的好戏。他假装驾车路过时偶然看见了大伙计，然后非常礼貌地询问卡萝尔，能否为大伙计拍几张照片。 两个星期以后，坦克又一次来到了戴尔家，并带来了一个精致的相框，里面有一张漂亮的大伙计照片。卡萝尔深受感动，热情地邀请坦克进客厅喝咖啡。 此后的三个星期，坦克按兵不动，他在静静地等待机会。在这段时间，戴尔必定每天都会看到大伙计的精美照片，毫无疑问妻子还会向他不止一次地提起，那个彬彬有礼、热情友善的年轻人，而这张精美的大伙计照片就是他的杰作。所谓酒是陈的香，坦克的妙计也需要时间来酝酿。 等到周末坦克再次拜访了戴尔家，在卡萝尔的坚持下，三人进屋喝冰茶。坦克不经意地告诉戴尔，他在专用车服务公司销售部工作。真的吗？戴尔惊讶地叫起来，那可太巧了。我在穿山甲公司，你们的人这几年一直追着我，想跟我做生意呢。坦克解释说他负责别的业务，然后又看似随意地说：我们为客户提供很多数据，非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉穿山甲公司，也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。坦克就这样巧妙地挑起戴尔的好胜之心，然后就告别