销售理念与技金句-保险公司早会分享培训 .pptVIP

—— ——销售理念与技金 句 只要你肯去拜访，去付出，一定会有收获的一天。如果还没有收获，那一定是拜访不够，付出还不够。有很多需要保险的人，其实他就坐在家里等着你，只有你找到他家，他才会给你签。 一个新人来到一个陌生的地方，一个陌生的市场，你不要害怕，只要有一个信念就可以：请你相信，所有的人都需要保险。这是肯定的。在没有目标市场的时候，可以从无缘无故到有缘有故。你会发现，没有市场也不是问题，没有市场创造市场，只是你还没找到而已。 理念篇 客户对你的信任度和你拜访的次数是成正比的。 你如果太会讲，反而会给客户造成一些不信任的因素。而你用诚恳和微笑，反而能打动客户，得到客户的信任，得到客户的认可。 我觉得所有让客户不信任的一定不是你，而是你的一些不成熟的表现或者你给客户造成一些不信任的因素。不断用诚恳和微笑打动客户，然后再谈保险。 理念篇 当我出现低谷的时候，生物钟就会响一响，提醒自己再这样下去就会离开这个行业，其实最差的后果就是这样，你还怕客户拒绝吗？ 请你相信，所有大客户的拒绝都只是表面拒绝，都不是真的拒绝，他所有提出的问题，你其实连回答都不需要，只需面带微笑就可以了。 只要能坚持下来，就一定能成功。 理念篇 技能篇—主顾开拓 老客户是治疗业务低谷的良药。 保险不是买过就好，而是保障充足才行。 每天去见三个老客户，用十天时间来调整自己的状态。 老客户一个问题，“当初你为什么会在我这儿买保险？” 从两方面讲，现在的医疗费很贵，你现在所期许的医疗保险其实还不够。其中包括三块，有住院医疗，大病医疗，门诊补充医疗，这三块从客户固有思维中从大病到小病，一下子问题变大了。 技能篇——挖掘需求 另外还有一个问题，他总觉得他有公费医疗卡，医疗保险是不需要的。这个时候，我们就告诉他，公费医疗卡是不全面的。只能报销其中的80%，还有一定的起伏线，这个时候你应该把问题放大，让他意识到在医疗方面虽然有，但还有缺口，通过他的一些自我意识，发现问题的缺口点，从而把保单做大。 技能篇——说明 以前我总是问客户，你想交多少钱，就是你想花多少钱买保险，那客户在脑海里的第一印象是什么，是花钱越少越好，那我把话翻了个，就说你想以后领多少钱，这同样是利用客户心理，因为每个客户都希望自己退休以后领得越多越好。那他会给你一个他所期许的领取的金额。 你是家中的防盗门，非常的重要，但你的爱人和孩子也是家中的防盗窗，两个都是缺一不可的。再说，风险不会因为你的家人有了保障而不去光顾你。 通过这样，原先单一的保单变为家庭保单，原先客户只是潜意识的认为需要保险，而不知道要多少，通过类比和把问题放大，让客户发现原来自己的缺口是那样的多。从而把保单做得更全面。 技能篇——三择一销售法 “张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。” 张先生，你好，如果每天存进3块钱的话，既便生病100%全报销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，交的钱还能全数返还，这样的保险你是否听说过，是否感兴趣？ 张先生，你好，你看你提出这样的问题，其实我觉得所有的问题都不是问题，最关键让我们来看一看你到底会买什么样的保险。只有它才是跟着你一辈子的，只有你清楚它的保险责任，你才会真正的产生兴趣，只有你产生兴趣了，你才会知道你是多么的需要它。我相信，所有问题，我们可以待会再慢慢来谈。允许我再花五分钟时间，我相信，通过我的再次讲解，所有的问题都不会是问题。 技能篇——四次说明销售法 张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用五分钟时间，把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单上能找到，能够再次明确你的保险权益 ； 张先生，我是小杨，不知你还记不记得我，我想跟你沟通一件事，今天我到一个客户那拜访，这个客户在其他保险公司买过保险，当我问他买的什么保险，他居然都讲不出来，我非常怕，我怕什么，我怕我的客户也会是这样，所以打个电话给你，你看你明天有没有空，请允许我明天过来再次跟你把条款说一遍，我不希望我服务的客户连买什么都不知道，我希望我服务的客户得到的服务是最完美的，我希望自己的客户都是在自己对条款都非常了解的情况下购买的保险。 技能篇—大客户开拓 马先生，你好，很高兴有一个机会得知你在服装行业做得很出色。最近我有个亲威也想开一个这样的店，有许多问题想向你请教一下，麻烦你给我点时间。如果说你这个星期都没空的话，没问题，我下个星期再给你写信再约个时间。 三天以后，我就直接上门跟他说： 业：“马先生，我三天前给你写了信，不知道你收到没有，如果没收到，我再跟你把信的内容复述一遍，如果你收到了，您是怎么想的。 ” 客：“太平人寿我没听说过” 业：“李先生，你好，请问你