项目型销售(销售链)演示文稿.ppt

大客户销售和项目型管理;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;1、销售的定义：;五种类型销售代表;1、如何提高对客户的影响力？ 2、如何更好地实现客户购买？ 3、如何实现利润最大化?;3、大项目销售与大客户销售的区别：;3、大项目销售与大客户销售的区别：;4、销售策略：;朋友;5、客户的个人需求类型分析：;2、构建销售大厦;3、提示;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售; 公司的询盘;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;Ⅰ－1、参与购买者：;Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：;决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。　　　　确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。;　　对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！;支持者可起到的作用有以下三个方面： 1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。 2、帮助你作内部的销售。 3、操纵或引导购买倾向。;影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。;　　要根据参与购买者的角色，获得以下三个方面的信息： 1、与项目相关的五大类购买信息。 2、各参与购买者与购买项目的相关信息。 　（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。;Ⅰ－4、信息收集来源分析：;1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？;;Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：;;平易型;平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向;;;平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向;;应对办法;应对办法;1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。 2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。;说服方法;说服方法;说服方法;说服方法;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;Ⅱ－1、销售的策略：;Ⅱ－2、客户的需求：; *; *; *;*;;课堂情境; *;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;　　购买产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！;潜 水 式 挖 掘; *;1、封闭式提问： 　　通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。 2、开放式提问： 　　启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。;;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;Ⅳ－1 、决策过程：;Ⅳ－1 、决策过程：;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;高度关注竞争对手的变化， 及时调整自己的销售策略。 知己知彼方能百战百胜！;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、???略性竞争销售;1、项目审定与分析的应用;2、项目审定的工具表格：;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;1、价值与受益;产品的特点（Feature) 和优点(Advantage);一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;六、策略性竞争销售;意见统一型 各部门意见不统一 要召开大量会议讨论;意见统一型 与各部门建立广泛的关系 并帮助各部门统一意见 以平衡关系取胜;六、策略性竞争销售;Ⅱ 、决策过程：;;六、策略性竞争销售;Ⅲ、决策链（不同阶段负责人不同）：;六、策略性竞争销售;;2、竞争销售（SWOT）分析：;; *; *; *; *; *; *; *; *; *; *;谢谢！