新商业模式由free到freemium.docVIP

随着Chris Anderson的新书《免费时代》的发行，行业内都基本认定：对媒体内容和2C产品免费是大势所趋。对企业级（2B）产品则要实行“Freemium”形式，即Free（免费）+Premium（收费）。其具体定义是： ??????? 把你的服务免费提供出去，可以有广告也可以没有广告，无所谓。在免费基础上，借着口碑/人际网络/搜索这些渠道吸引到大量用户。然后提供更高级的有附加价值的服务给高级用户，对这些功能收费。 ??????? 今天，已经有很多Freemium模式的实例。比如37Signals/PBworks/Google Apps这样的商业服务，比如Mysql/SugarCRM这样的开源服务。但是，这些公司或者服务还没有做成一个很大的市场规模。Mysql在被并购前只有5000万美金的收入，其它Freemium模式的公司只有几百万左右的收入。 ??????? Mark Cuban指出：你依靠免费产品而活，也会因为免费产品而死。尤其是当你的收入来源仅仅是靠PV带来的广告或者VC的热钱。当你的产品的独特性失去时，你的用户也走了。收入和资本也就走了。 ??????? 单纯的免费是不可能构建一个商业模式的，而Freemium有前途。Freemium为什么能够在有大量小企业的竞争格局里占据大份额的市场？第一，Freemium能够争取到大量的免费用户，然后从各种类型的用户身上得到反馈。第二，把那些免费用户过度到收费用户的成本是相对低的，可能性更大，因为他们已经在用你的产品。而如果在他没有长期试用产品的情况下，一开始就劝说他们掏钱的难度是很大的。 ??????? GoogleApps就是这样一个实例。作为个人，你能免费用Gmail和Calendar这些服务，但如果要成为企业级用户，就需要付钱。与其花费大量的广告和推广预算去教育市场和培养用户，倒不如吸引免费用户并且建立一个社区，自然就会有一些忠诚用户成为“传道者”，孜孜不倦的提供建议并且拉来新用户。这也会避免竞争者以低价进入市场抢走用户。 ??????? Freemium给用户一个很大的优惠，就是如果他不喜欢，扭头就走。这就促使厂商去不断改进产品，而不是去漫无目的的砸广告做推广，或者跟采购经理拉关系，磨时间。这意味着，你必须逼迫自己去做最好的产品，否则，这些免费用户很快就走了。 ??????? 对于那些转移成本很高的产品，Freemium模式也可行。如果我在使用另一款产品，为什么不让我先免费试用你的产品，等待我上瘾后再劝我放弃另一款产品呢？如果没有“引诱”阶段，我是不愿意冒巨大的转移产品的风险的。 ??????? 想一下，如果让你免费录入100个联系方式，然后对第101个联系方式收费，你会上钩吗？因为既然你试用了前100个，觉得不错，那就你不会离开了。 ??????? 对于软件产品，多一个用户的边际成本为0，而互联网可以让你迅速抵达数亿计的网民，所以，软件产品天生合适使用Freemium模式。如果倒回没有互联网之前，想这么做都难。 ??????? 如下是一些简单的经验或者结论：免费不是一个商业模式，是一个市场推广和分销技巧。 ??????? 免费不是一个制造劣质产品的理由。实际上，免费是逼迫你制造优质产品的原因。否则，你永远赚不到钱。 ??????? 免费会立刻扩展你的市场和用户群，所以必须提前准备好。并且计算好，如果仅有一小群用户付费，你是否能活下来。 ??????? 只有当你知道有哪些人会付费，并且付多少时，Freemium才有效。 ??????? Freemium的好客户是那些大企业，它们一般都有特殊的需求，比如更高的安全机制，更多的使用者，更好的管理界面。 ??????? 免费是一个优势，可以向这么多用户学习。 ??????? 最后，这是个变化中的过程。保持创新力，不断调整吧。