区域管理工具.ppt

Territory Tools 员工职责-区域拓展经理(TDM) COBO - Title: Territory Development Manager 员工职责- 客户代表 COBO - Title: Customer Representative 员工职责 - 区域协调员 COBO - Title: Territory Coordinator 员工职责 - 客户拓展代表 COBO - Title: Account Development Representative 你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册 Your Responsibilities regarding the Route Book 带 上 相 应 的 路 线 手 册 拜 访 客 户 Carry the route book with you while on your route 及 时 更 新 路 线 上 的 客 户 信 息 Update all customer information 保 证 路 线 手 册 上 的 客 户 需 求 正 确 反 映 当 前 销 售 状 况 Ensure the Inventory Need reflects current selling conditions 每 拜 访 完 一 家 客 户 , 即 将 相 关 内 容 记 录 在 路 线 手 册 上 Mark the route book on every visit to the customer 利 用 路 线 手 册 为 客 户 提 供 服 务 Utilize the route book with the customer 按 实 际 需 要 与 区 域 协 调 员 (TC) 回 顾 拜 访 频 率 和 拜 访 顺 序是 否 需 要 作 调 整 Review service frequency and sequencing with your Territory Coordinator as needed 日 常 销 售 拜 访 -- 与 AOP挂 钩 Daily Sales Call - AOP Linkage 年 度 计 划 Annual Operating Plan 部 门目 标 Targets 当 月 指 标 Monthly Objective 日 常 拜 访 指 标 Daily Sales Call Objective 目 标 转 换 的 过 程 -- 将 数 字 付 诸 实 施 Conversion Process...Converting Numbers to Work 执行计划表The Executional Planner 记录转换后各路线的目标 Captures converted objectives by route 帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户 代表的工作重心 Helps TDMs focus CRs抯 activities 使各区域密切合作，共同实现目标 Aligns teams on objectives 提供彼此交流工作目标和记录工作情况 的机会 Providees a tool for communicating objectives and tracking performance 如何使用执行计划表 Using the Executional Planner 过程 Process: 你与区域拓展经理（TDM）会面，并讨论工作目标 You meet with your TDM and discuss objectives 由你将工作目标记录在执行计划表上 You record your objectives on Executional Planner 由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持 You identify accounts and where you need additional support 你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们 登录在你的执行计划表上 Your TDM finalizes objectives and records them on your Executional Planner Executional Planner - Side 1 Executional Planner - Side 2 区 域 墙 报 The Territory Performance Board 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 Visible