[管理学]第一讲：引言 何为营销.pptVIP

2、需要、欲望和需求 需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感 受状态。 欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。 需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购 买的某个具体产品的欲望。 3、产品（Products） 4、效用、成本、满意、顾客让渡价值 效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 消费者全面衡量产品的成本（总成本）和效用,获取成本最低,效用最大的满意产品。 5、关系和网络 关系营销：与关键成员——顾客、合作商—建立长期满意关系的实践。 目的：保持长期的成绩和业务。 最终结果：建立起公司的最好资产，即一个营销网。 营销网：由公司与所有其它的利益相关者——顾客、员工、合作商、大学专家和其他人——建立互利的业务关系。 五种人：存人、存物、存钱、存气 聪明的人是：如何教会他人对待我！ 三、产品各层次的作用 销-----把复杂的问题简单化------浅出 * * 何为营销 引言 市场难做，顾客多变 市场营销就是企业为谋求生存和发展，实现经营使命和目标，以客户为中心，发现并比竞争者更有效地满足客户需求和欲望所进行的管理活动． 关键字: 1、市场； 2、需要、欲望和需求； 3、产品（商品、服务与创意）； 4、效用、成本和满意； 5、交换和交易； 6、关系和网络； 7、营销者和预期顾客。 1、市场包含三个主要因素： 有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望 购买者 购买欲望 购买力 AUTHORITY NEED MONEY 市场的男人（MAN）法则 + + + + 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 温州的市场是男人决策，女人参政和办理 人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。 任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。 现状：由于目前金融业管理体制，使我们的产品在“物的形态”方面基本上是同质，唯有我们在服务文化上体现差距（细节营销），赢得竞争力！ 顾客关注：投资增值、享受服务 享受服务：尊重、便捷、快速、安全、诚信 合规操作 金融业：服务中语言的力量（故事：发现天才儿童） 在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？ 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 总顾客价值 货币价格 时间成本 精力成本 体力成本 总顾客价格 顾客让 渡价值 顾客让渡价值的决定因素 结构图 互动：互拉手 杨振宁说：翁帆是上帝赐给我最好的礼物 一流企业卖文化和品牌、二流的企业卖标准 三流企业卖服务、四流的企业卖产品 核心产品 形式产品 延伸产品 消费者追求的核心目标 把核心产品充分表现出来 买得放心、使用放心 期望产品 潜在产品 期望得到相关的属性和条件 现有产品的演变趋势和前景 营销是找对人，做对事，说对话 产品本身没有错！ 承载某种价值 承载某种感觉 承载某种文化 互动：少男的优点和缺点 同质的产品因为没灵魂而卖不动！ 市场力的两个目标： 1. 占领消费者的心灵空间。 2. 占领网络的通路空间。 市场力体现的完整过程： 愿意买—买得起—买得到—不断循环升级 营销--- 营造一种打动人心的价 值然后销出去。 营——轻轻敲打你的心房 销——悄悄占领你的空间 互动：给陌生少女玫瑰 真正的营销没有营销 和谐——与消费者的生活愿景和谐 渗透——自然而然进入消费者心中 忘我——与消费者分享共鸣的快乐 互动：互拉手 我们不营销产品 只营销消费者的满意和快乐 营与销 营是文化力 创造吸引力 销是经济力 为吸引力构建渠道体系 同质化的时代已经到来 竞争进入高级阶段 营80% 销20% 营 独特性 规范性 销 营的实质是研究和影响目标消费群体 头脑中的观念 销的实质则是指目标消费群体观念 的物化过程 用眼睛去发现，用心灵去沟通 营的工具是语言，文字，图像等文 化形态的东西 销的工具则是指柜员快速服务、 网点交易环境等物质形态的东西 营------把简单的问题复杂化------深入 *建立商行一流的服务标准，提高执行力，直到形成商行的特色文化 营造背景 营造环境 营造气氛