[管理学]连锁经营课件.pptVIP

第五章 连锁经营布点与选址 第一节 连锁经营的布点 第二节 连锁经营的选址 第三节 连锁经营的店铺组织 第一节 连锁经营的布点 一、渠道策略与连锁经营布点 二、连锁经营布点方案的影响因素 一、连锁经营布点与渠道策略 （一）渠道策略考量的问题 市场扩张： 覆盖方向、覆盖面、覆盖率 商 品： 流向、流速、流量、安全 流通费用： 经济合理 产 值： 销售额、盈利、品牌资产增值 管理控制: 商品、价格、促销政策执行有保障 （二）连锁经营布点 布点——即根据企业市场扩张/收缩规划，对拟进入的市场进行行政区域或经济区域决策的店铺布局方案选择活动，也即对连锁分店网络分布进行数量、区位、密度、覆盖面的具体安排。 （三）连锁经营布点推进模式 按市场覆盖面划分模式 按市场覆盖率划分模式 能量影响式布点推进模式 1、按市场覆盖面分： 平行推进横向式 纵向关联下伸式 2、按市场覆盖率分 散兵线式 密集型蜂窝式 散兵线式 散兵线是指进攻或防守时,每个士兵之间拉开较大间隔,所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形，是一种相对于19世纪流行的密集队形结果的作战队形。 攻退都有自由度，可防止大面积被歼灭 冷兵器时代，是列队格斗；火器出现后，便有了散兵线和散开队形；大量坦克使用于战场，闪击战的理论应运而生，宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样式在第二次世界大战中被广泛采用；武装直升机出现后，又产生了蛙跳、垂直登陆、垂直包围等作战方式，地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发展。武器装备落后，会给革命战争增加困难，甚至会延缓战争的进程。 3、能量影响式布点推进模式 1）杠杆式布点推进模式 直营店延伸 特许加盟延伸 2）能量释放/积聚式布点推进模式 制高点势能下泄影响式 步步为营堡垒推进式 请同学总结： 能量释放/积聚式两种布点推进模式的优缺点及对企业的适应性 为会么沃尔玛到中国拓展市场采用的是势能下泄影响式布点推进模式而不是其在美国成功的步步为营能量积聚式的布点推进模式？ 散兵线的使用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦察和临阵袭扰。? ?处于行进中的部队，需要对周围环境和具体标的物进行核查和处理 临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署，分析地形环境，试探对手实力和意图。? ? 处于战斗中的散兵线，可以用于前卫和狙击，机动和包抄，夺取重要据点猎杀重要目标三个方面。 重点之一，散。重点之二，线。线很重要，他强调了散兵的行动特点，以点为集合，成轨迹运动，多点呈现，有恐怖的渗透力，巩固战线，细腻处着手，微弱但有效的联系全局。对应编队的LINE，则是平行的线，平推的线，横向缓慢压迫，平面浅层打击，稳定的组成战线。? ? 散兵线，如同狐狸般狡猾，如同游隼样敏锐，如同臭鼬般难缠，如同毒蛇样致命。 二、连锁经营布点方案的影响因素 （一）宏观因素 拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律、技术、自然环境、基础设施…….与企业产品特质的匹配度 （二）微观因素 竞争因素 企业营销战略 企业实力 产品特性 市场特性 （二）微观因素 竞争因素 企业营销战略 企业实力 产品特性 市场特性 1、竞争因素 对垒攻防 避强 借力 市场争霸赛？ 鸡头还是凤尾？ 生态共生？ 2、企业营销战略 营销战略（企业想借以实现其营销目标的营销逻辑）： 目标市场战略、定位战略、竞争地位战略、竞争优势 战略、营销组合战略和营销费用控制等 企业总体的和阶段性的营销目的决定企业的布点策略 目标不明确，战略不清晰，布点就难免混乱。 营销目标：市场占有率、销售额、利润率、知名度、美誉度。。。。。。 根据目标、战略的需要结合潜在的市场条件进行SWOT分析，确定是否需要布点 3、企业实力 品牌实力 资金实力 人力资源实力 物流能力实力 售后服务能力实力 信息管理控制能力实力 ······ 4、产品特性 组织市场产品或消费者市场产品 易耗快销品或高值耐用品 服务或实体产品 …… 5、市场特性 经济性——市场经济发展水平及各种经营支持手段 交通、融通、信息通等状况 竞争性——可进入性？可盈利性？ 竞争的性质 竞争饱和程度 竞争激烈程度—— 竞争对象——大象？山羊？老鼠？…… 竞争手段——价格竞争？质量竞争？品牌竞争？ 创新竞争?…… 竞争角色——老鹰？鸽子？ 发展性——未来前景？该市场与周边市场的关系······ 渠道竞争力——点 线 面 网 由点到线到面——市场空间影响力 扩张——市场